Контрактне виробництво косметики: 7 порад, як випустити власний бренд

Я – Юлія Гагаріна, хімік та технолог-розробник косметичних продуктів та співзасновник об'єднання «Лаборантки», в якому разом з Іриною Метньовою створюю та запускаю у виробництво продукти для косметичного, декоративного та гігієнічного напрямків ринку індустрії краси.

На прохання Салонного маркетингу я написала цей матеріал для тих, хто мріє про власну косметичну торгову марку. Не про власний «свічковий заводик», а саме готову марку косметики. Це різні речі, точніше різні рівні мрій. Ми починаємо з більш простого рівня.

Успіх для роздрібних магазинів часто зводять до трьох важливих факторів: «місце, місце та ще раз місце». З новою маркою косметики це правило працює трохи інакше: «ідея, ідея та ще раз ідея». Якщо вона не «ууух! як дух захоплює» (хоча б вам), то багаторазово зростає ризик втратити-прогуляти інвестовані у справу гроші.

Приходити до технологів та дизайнерів треба з сформованим баченням, а не «ви ж професіонали – знаєте, як краще, так і зробіть». Тому на цьому етапі гарний маркетолог – ваш найкращий друг та помічник.

На цьому етапі треба зрозуміти, скільки продаватиметься одиниць кожного вашого продукту за певний період часу. Часто в цих прогнозах нову марку замінюють такою, що вже продається. Орієнтуватися на ці цифри помилково. Зі старту продажів, перші 3-4 місяці, новачки завжди показують набагато менші продажі – близько 50%.

Далі ви малюєте якусь очікувану динаміку – і виходите на сумарну кількість штук кожного виду продукції, які будуть продані за 6 місяців. Ця цифра – важливий орієнтир визначення обсягу першої партії продукту.

Є два варіанти підходу до питання: "зробіть мені най-най" і "я хочу продавати це по п'ять рупій". Обидва підходи мають право життя. Тільки перший схожий на ситуацію, коли ви задумали ремонт та будівельникам пропонуєте: «Тільки найкраще, лише хардкор». Ймовірність того, що проект буде коштувати як невеликий Версаль – висока. Тому раджу ставити фінансові кордони.

На цьому етапі вже є розуміння: що, кому і від чого продаємо. Далі три шляхи розвитку подій.

«По меню».

Купити готовий продукт у формі напівфабрикату та розфасувати його у свою упаковку та під своєю торговою маркою. Цей варіант часто пропонують італійські та французькі виробники. «Меню» вибору не дуже велике, зате – завжди гарантована якість, доступність, можливість написати на етикетці «розроблено у провідних лабораторіях ЄС» і головне – цей шлях сильно скорочує терміни «народження» нового продукту. Ризики такого шляху очевидні: можна зустріти брата-близнюка в якійсь іншій країні.

«Таке ж, тільки з перламутровими гудзиками». 

Цей варіант передбачає, що на якомусь підприємстві вибираються рецептури, вже доведені до досконалості, в які вноситься щось своє («маркетингова фішка»). Цей варіант теж дуже швидкий у реалізації. Але користуючись ним – треба зважати на момент, що споживач вже розумний, часто читає етикетки. Тому, якщо на одній полиці побачить ваші склади і такі ж на продукції вашого виробника, то може виявити подив, а не бажання купити.

«Індивідуальне пошиття».

З трьох варіантів цей – найзатратніший і за часом, і за грошима. Він має на увазі використання якоїсь спеціальної сировини, яку доведеться купити за свій рахунок і на деякий час заморозити гроші не лише в упаковці, а й у сировині. Але ж він несе і явну перевагу: готовий продукт буде унікальний, доопрацьований до потрібних характеристик так, як треба саме вам, а не так, як вийшло до цього. Покупець не матиме відчуття, що «все з однієї бочки ллється».

Щоб прискорити процес, можна одразу вибрати продукт, на який треба орієнтуватися, та принести його розробнику («робимо так само, тільки…»). Якщо такого продукту немає, то потрібно докладно описати свій ідеал у брифі.

Відштовхуємося від того, за якою ціною продаватиметься продукт «на полиці», тобто кінцевому клієнту. Нехай це будуть умовні сто рупій. Тепер ділимо їх на 4 та отримуємо 25 рупій – це очікувана собівартість продукту (вміст, упаковка, вартість роботи з виробництва).

«У середньому по лікарні» частка упаковки в собівартості готового продукту становитиме близько 70%. Разом ми отримуємо орієнтовні цифри: для технологів-розробників – 7-7,5 рупії за штуку продукту; для людини, яка займається упаковкою – 17,5 рупії за штуку. Зверніть увагу, що в залежності від виду продукції та виду упаковки цифри можуть сильно змінюватися.

В ідеалі – на цій стадії вже є якесь уявлення про асортимент, цифри за очікуваними продажами кожного SKU (артикул) за 6 місяців та бажана собівартість продукції.

«Мінімальні партії».

Тепер потрібно знайти виробництво, яке реалізує проект. Як правило, тут починається найцікавіше. Виробничі "маленькі обсяги" - це не так мало, як здається на перший погляд. Якщо виробляється щось емульсійне (крем, молочко, бальзам, кондиціонер), то його мінімальна кількість буде близько 200 кг одного виду продукції.

Якщо пощастить і на виробництві є ще маленькіший реактор, то запропонують зробити 50-70 кг. Якщо дуже пощастить, тобто «мініатюра» на 10 кг, яка найчастіше використовується для лабораторних відпрацювань. Мінімальні партії шампунів та інших миючих продуктів можуть бути виготовлені в широкому діапазоні: 200 – 1000 кг. Їхнє виробництво можна обговорювати.

«Сировина».

Припустимо найекономніший варіант: при розробці використовується сировина, яка є у виробника, де ви плануєте виробляти продукт. І вам не треба нічого докуповувати. Але тут є один важливий момент, на який краще не пошкодувати інвестицій – це аромат. Косметику "купують носом", тому потрібно максимально зробити себе особливим (наскільки дозволяють гроші). Для цього, швидше за все, запропонують купити щось під себе.

Мінімальна партія ароматів середньої цінової категорії – 25 кг (при ціні до 30 євро за кг). Якщо ж йтиметься про щось унікальне, парфумерне, то може бути і 10 кг, але ціна тоді стає набагато вищою (від 100 євро і вище).

Якщо ж ви не збираєтеся робити продукти «дуже бідненько» – будьте готові до того, що всі активні інгредієнти будуть теж на замовлення, і в них теж заморозиться якась кількість грошей.

«Упаковка».

Власне, із цим пунктом виробництва завжди найбільша кількість проблем. Якщо треба, щоб було «дешево, сердито і прямо зараз» – це щось дуже звичайне, непомітне. І будьте впевнені, що на ринку вже є з десяток марок «в цьому одязі». 

Як правило, на складах у постачальників завжди є набір найуніверсальніших варіантів форм та кольорів упаковки (білий, прозорий флакон). Їх можна купити невеликими партіями (від 1000 прим.).

Оптимальна ціна упаковки починається з 10000 шт. Партії нижче 1000 знайти складно, і вони дуже дорогі (зазвичай це якісь стоки).

Якщо треба щось цікавіше та незаїжджене, то це треба шукати у Польщі. Але й кількість стартує одразу від 5000 шт.

Якщо коротко підсумувати, то на цьому етапі буде витрачено багато нервів та грошей.

«Терміни».

Виставляти їх «на око» – справа складна та невдячна, надто багато змінних на це впливає. Але як показує "досвід ста тисяч лемурів", якщо створюється нова марка, то від моменту "побігли" до моменту "ось вона, моя краса" - йде від 9 місяців до 1 року. У будь-якому випадку, щоб процес йшов бадьоро і за графіком, крім грошей дуже потрібний тямущий менеджер проекту. Саме він відповідатиме за те, щоб дитину виносили та благополучно народили.

Чую логічне запитання: "Де мені, як інвестору, такого менеджера взяти?" Не можу в цьому випадку бадьоро рапортувати: "Їх є у мене! Запишіть паролі/явки". В Україні ринок вузький, мало таких людей.

І добре б тільки це. Але він ще й неорганізований. Тому використовувати закордонну практику залучення спеціалістів з іншої галузі – найчастіше неефективно. Тут багато нюансів у виробничому циклі та їх не дізнатися інакше, як тільки працюючи у галузі.

Звідси висновок: шукайте за рекомендаціями такі люди є, але вони, на жаль, «не на перших сторінках журналів».

Теги: [ косметическое производство, создание бренда косметики, как создать свою фирму косметики, изготовление косметики бизнес, производство косметических средств, как сделать свою линию косметики, как создать свой бренд косметики, как создать свою марку косметики, как создать свою коллекцию косметики ]