Портал про бізнес, освіту та технології в сфері послуг
Погана новина для дистрибуторів професійної косметики. Якщо ви досі вважаєте, що ваша справа - продати в салон, клініку або спеціалісту баночки і якесь навчання, а все інше вас не стосується - ви вже програли.
Не колись там програєте, а ВЖЕ програли
Наталья ГончаренкоВи знаходитесь на нижчому рівні розвитку. Там же знаходиться 95% ваших конкурентів. Уявіть - 95% дистрибуторів професійної косметики в Україні бігають по колу, намагаючись зловити власний хвіст.
Теж саме стосується дистрибуторів косметологічного обладнання. Ви можете бути маркет-плейсом і конкурувати асортиментом та ціною. Але, якщо ви продаєте вузький асортимент апаратів, фокусуєтесь на конкретних напрямках і є класичним диструбутором: привіз - продав - навчив - пообіцяв ремонт - забув. Ви ВЖЕ програли.
Те, що ви робите з вашими клієнтами: салонами, клініками та спеціалістами, я називаю "мавпи на вигулі". Унікальний апарат / технологія / методика / процедура Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch...
Успіх ваших клієнтів - ваш успіх. Але, недостатньо написати це в шапці профілю вашої інстаграм-сторінки.
Це рівень, до якого намагаються дорости зараз не більше 5%. Чому так мало? Бо це складно. Це потребує впровадження докорінних змін в маркетингу та продажах. Це потребує глибоких знань бізнесу клієнтів на рівні кожного менеджеру відділу продажів. В той час, коли нерідко, директори обізнані в цьому поверхово.
Не тому, що некваліфіковані. Тому що, працюють в парадигмі минулого, керуючись стереотипами, які створювались десятиріччями.
Далі, для того, щоб інструменти і знання не вилітали в хвіртку, потрібно впроваджувати систему зберігання, поповнення, удосконалення, використання і контролю. Щоб зміни не перетворилися на фальстарт.
Але, перше, що треба зробити - почати вибиратися з бігу по колу. Із штовханини з 95% конкурентів.
Дистрибуція професійної косметики відрізняється від дистрибуції будь-яких продуктів мас-маркету. По-перше, тим що клієнтами дистрибуторів, які продають товари мас-маркет є магазини.
Це мережевий рітейл, локальні магазини, торгові точки на ринках, аптеки тощо. Кожен з цих сегментів складається з менших сегментів, які мають певні характеристики за площею, виручкою, географією, локацією тощо.
Але всі вони займаються торгівлею.
Клієнтами дистрибуторів професійної косметики є переважно салони краси, косметологічні клініки, SPA та приватні майстри.
Ці бізнеси є набагато складнішим, тому що вміщують в себе фактично три бізнеси: виробництво послуг, сервіс і торгівлю.
По-друге, дистрибутори мас-маркет товарів умовно поділяються на дві групи:
Від цього будуються дві абсолютно різні системи роботи.
В профсегменті індустрії краси все набагато простіше. У нас дистрибутори працюють завжди і виключно на себе
Дистрибутор профкосметики переважно – це такий відособлений від всіх орган. Він начебто і декларує перед виробником цілі, плани і якість роботи. Але, впираючись в реалії, швидко спускає все на гальмах.
Він начебто і розуміє, що салон, клініка або майстер не може керувати його бізнесом, але швидко погоджується на все: індивідуальний підхід, улюблений менеджер, акції, товар під реалізацію або, навпаки, перевантаження продукцією тощо.
Як я казала в минулому відео, єдине, що тримає на ринку дистрибуторів профкосметики – це ексклюзив на бренди. Від цього маємо низьку ефективність роботи переважної більшості компаній.
Що таке Beauty Sales Technologies
Програма BST, яка створена спеціально для розвитку дистрибуторів професійної косметики та обладнання – це підсилювач.
Оскільки всі дистрибутори знаходяться на різному рівні розвитку, то і підсилювач створюється для кожного окремо.
Для когось – це комплексна програма розвитку із семи етапів, тривалістю рік. Для когось – стратегічна сесія з керівниками для розуміння того, яку систему роботи вибудовувати і взагалі, які вони є. Для когось – лекційно-тренінгова програма для персоналу відділу продажів та маркетингу.
Перший етап програми – завжди сесія з керівниками, для того, щоб з’ясувати, як працює дистрибутор. Якщо дистрибутор працює розкиданням плану по менеджерам, використовує оплату праці «% від продажів», практикує індивідуальний підхід, керується клієнтами – він знаходиться на першому рівні і це одна програма.
Якщо будує систему роботи з салонами, майстрами, клініками – це другий рівень і інша програма.
Якщо дистрибутор будує систему роботи з клієнтами салонів, клінік, майстрів – це третій рівень і, знову ж таки, інша програма.
Таким чином ми створюємо індивідуальний підсилювач для кожного дистрибутора. Загальний підхід призведе до того, що помилково застосований підсилювач розірве не готову компанію. Або, навпаки, не буде помітним.
Щоб дізнатися більше про BST, напишіть на е-мейл:
in@salonmarketing.pro
Або відправте заявку
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Радимо почитати
Зараз обговорюють
