Радимо почитати
-
Дистрибуція професійної косметики12 липня 2023 -
-
-
-
-
-
-
12 липня 2023
0
1291
Погана новина для дистрибуторів професійної косметики. Якщо ви досі вважаєте, що ваша справа - продати в салон, клініку або спеціалісту баночки і якесь навчання, а все інше вас не стосується - ви вже програли.
Не колись там програєте, а ВЖЕ програли
Наталья ГончаренкоВи знаходитесь на нижчому рівні розвитку. Там же знаходиться 95% ваших конкурентів. Уявіть - 95% дистрибуторів професійної косметики в Україні бігають по колу, намагаючись зловити власний хвіст.
Теж саме стосується дистрибуторів косметологічного обладнання. Ви можете бути маркет-плейсом і конкурувати асортиментом та ціною. Але, якщо ви продаєте вузький асортимент апаратів, фокусуєтесь на конкретних напрямках і є класичним диструбутором: привіз - продав - навчив - пообіцяв ремонт - забув. Ви ВЖЕ програли.
Те, що ви робите з вашими клієнтами: салонами, клініками та спеціалістами, я називаю "мавпи на вигулі". Унікальний апарат / технологія / методика / процедура Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch, Touch-Srouch...
Успіх ваших клієнтів - ваш успіх. Але, недостатньо написати це в шапці профілю вашої інстаграм-сторінки.
Це рівень, до якого намагаються дорости зараз не більше 5%. Чому так мало? Бо це складно. Це потребує впровадження докорінних змін в маркетингу та продажах. Це потребує глибоких знань бізнесу клієнтів на рівні кожного менеджеру відділу продажів. В той час, коли нерідко, директори обізнані в цьому поверхово.
Не тому, що некваліфіковані. Тому що, працюють в парадигмі минулого, керуючись стереотипами, які створювались десятиріччями.
Далі, для того, щоб інструменти і знання не вилітали в хвіртку, потрібно впроваджувати систему зберігання, поповнення, удосконалення, використання і контролю. Щоб зміни не перетворилися на фальстарт.
Але, перше, що треба зробити - почати вибиратися з бігу по колу. Із штовханини з 95% конкурентів.
Дистрибуція професійної косметики відрізняється від дистрибуції будь-яких продуктів мас-маркету. По-перше, тим що клієнтами дистрибуторів, які продають товари мас-маркет є магазини.
Це мережевий рітейл, локальні магазини, торгові точки на ринках, аптеки тощо. Кожен з цих сегментів складається з менших сегментів, які мають певні характеристики за площею, виручкою, географією, локацією тощо.
Але всі вони займаються торгівлею.
Клієнтами дистрибуторів професійної косметики є переважно салони краси, косметологічні клініки, SPA та приватні майстри.
Ці бізнеси є набагато складнішим, тому що вміщують в себе фактично три бізнеси: виробництво послуг, сервіс і торгівлю.
По-друге, дистрибутори мас-маркет товарів умовно поділяються на дві групи:
- ті, ким керують виробники, тобто, вони просувають, розвивають та закріплюють на ринку бренд/бренди виробника;
- ті, хто керує виробниками, тобто, вони працюють "від побажань" торгової точки.
Від цього будуються дві абсолютно різні системи роботи.
В профсегменті індустрії краси все набагато простіше. У нас дистрибутори працюють завжди і виключно на себе
Дистрибутор профкосметики переважно – це такий відособлений від всіх орган. Він начебто і декларує перед виробником цілі, плани і якість роботи. Але, впираючись в реалії, швидко спускає все на гальмах.
Він начебто і розуміє, що салон, клініка або майстер не може керувати його бізнесом, але швидко погоджується на все: індивідуальний підхід, улюблений менеджер, акції, товар під реалізацію або, навпаки, перевантаження продукцією тощо.
Як я казала в минулому відео, єдине, що тримає на ринку дистрибуторів профкосметики – це ексклюзив на бренди. Від цього маємо низьку ефективність роботи переважної більшості компаній.
Що таке Beauty Sales Technologies
Програма BST, яка створена спеціально для розвитку дистрибуторів професійної косметики та обладнання – це підсилювач.
Оскільки всі дистрибутори знаходяться на різному рівні розвитку, то і підсилювач створюється для кожного окремо.
Для когось – це комплексна програма розвитку із семи етапів, тривалістю рік. Для когось – стратегічна сесія з керівниками для розуміння того, яку систему роботи вибудовувати і взагалі, які вони є. Для когось – лекційно-тренінгова програма для персоналу відділу продажів та маркетингу.
Перший етап програми – завжди сесія з керівниками, для того, щоб з’ясувати, як працює дистрибутор. Якщо дистрибутор працює розкиданням плану по менеджерам, використовує оплату праці «% від продажів», практикує індивідуальний підхід, керується клієнтами – він знаходиться на першому рівні і це одна програма.
Якщо будує систему роботи з салонами, майстрами, клініками – це другий рівень і інша програма.
Якщо дистрибутор будує систему роботи з клієнтами салонів, клінік, майстрів – це третій рівень і, знову ж таки, інша програма.
Таким чином ми створюємо індивідуальний підсилювач для кожного дистрибутора. Загальний підхід призведе до того, що помилково застосований підсилювач розірве не готову компанію. Або, навпаки, не буде помітним.
Щоб дізнатися більше про BST, напишіть на е-мейл:
in@salonmarketing.pro
Або відправте заявку
Відправити заявку
14
квітня
2025
Дистриб'юція краси. Курс-практика
5 450 грн.
Організатор: Вища школа індустрії краси
Онлайн
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.
Триває набір на новий потік: 26 червня - 04 серпня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Ефективний адміністратор". Live+відео, 50 годин.
*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).
