Портал про бізнес, освіту та технології в сфері послуг
Відео + текст
Перед тим, як читати статтю та дивитися відео, зверніть увагу на важливе повідомлення від СМ. Ми мріємо про те, щоб індустрія краси та медицина України були конкурентними та привабливими не тільки для внутрішнього споживача.
Знання англійської мови - необхідна умова для зростання та інтеграції в світову економіку послуг. Ми маємо говорити грамотно та вільно.
Приєднуйтесь до вивчення англійської мови за потужною системою English Search Quest, створеною освітнею компанією DenEdSy. Intelligence Evolution Hub - нашими партнерами та друзями.
Конкуренція на ринку дистрибуторів професійної косметики та обладнання зростає щороку. Цьому не завадила ані пандемія, ані війна.
Більш того, кожен рік з'являються сотні дрібних підприємців, які працюють по всій Україні. Вони намагаються закріпитися на цьому ринку, сподіваючись відібрати клієнтів у компаній, які працюють не один рік.
Великі та середні дистрибутори в публічному просторі сповнені оптимізму. В приватних же бесідах я постійно чую про складнощі з клієнтами, з персоналом, з виробниками, з тиском маркетплейсів тощо.
Впевнена, що власники дистрибуторських компаній задають собі питання: яким чином зміниться мій бізнес завтра? Чи залишуся я просто торговельною компанією, як це було багато років і є зараз? Чи мені треба обрати інший шлях? А якщо обирати інший шлях то, який?
Коли все це починалось, дистрибутори відомих брендів, фактично створили ринок та керували ним.
Привозили сюди нові продукти і технології, навчали майстрів працювати з ними, навчали власників салонів та клінік управляти "красивим" бізнесом.
Тобто, були типовими торговими B2B компаніями, які прийшли працювати на зростаючому ринку. Дистрибутори мали основний продукт (продукти) - косметику чи обладнання. Їх продавали менеджери. Навчали фахівців працювати з їх продуктами - цим займалися технологи. Була інженерна служба, яка займалася гарантійним та сервісним обслуговуванням. Деякі дистрибутори займалися додатковими послугами, наприклад, консалтингом.
Всі однаково просувалися. Через спонсорів якихось заходів: конференцій чи виставок. Проводили власні конференції. Створювали учбові центри та постійно проводили безліч навчальних семінарів для клієнтів. Бомбардували потенційних та реальних клієнтів нескінченими повідомленнями в соціальних мережах. Торгові агенти ходили по салонах і залишали там прайс-листи, які одразу ж відправлялися у смітник після того, коли за торговим агентом зачинялися двері.
Власне, ідеї стосовно просування у більшості дистрибуторів на цьому закінчувалися.
І ви досі так працюєте.
Використовуєте однакову схему продажу і просування. Її, до речі, не можна назвати системою. Це сама схема. Ухил в індивідуальні продажі, лозунги та гучні рекламні заяви, пошук менеджерів з продажу з досвідом. Продажі через соціальні мережі, через месенджери. Акції, бонуси, знижки, семінари, спонсорство заходів, торговельні агенти.
Я можу по пальцях однієї руки перерахувати дистрибуторів в Україні, які побудували і будують системну дистрибуцію.
Основні показники системної дистрибуції полягають в тому, що дистрибутор будує ритмічність замовлень
Коли дистрибутор контролює, що відбувається з клієнтом, що відбувається з салоном, що відбувається з майстром. Коли він є маркетинговим партнером, не перезавантажує салон, клініку або майстра.
Системна робота означає, що торговий агент не приходить і не залишає прайс-ліст або не відправляє його у Viber, а намагається з'ясувати: в чому особливості бізнесу конкретного салону, клініки або фахівця?
Навіть працюючи на ринку багато років, ви можете не знати, або не розуміти, що кожен з ваших клієнтів спеціалізується на якихось окремих речах.
Проте, вам необхідно в цьому розбиратись, а не просто приходити та пхати прайс-листи з акціями або розсилати їх в меседжери.
Ще раз наголошую: в Україні є 1, 2, 3, дистрибутора, які цим займаються або які наблизились до такої роботи. У всіх інших - повний хаос.
Що ми маємо в результаті?
Штовханину великих, середніх та малих дистрибуторів в калюжі, яка називається: професійний сегмент індустрії краси. Сірі схеми роботи, відсутність договорів та іншої документації навіть на дорогі апарати, навіть у відомих дистрибуторів.
Десятки тисяч майстрів, закатованих ідеєю: "Продавай косметику, нікчема" щосили цьому спираються. Ми маємо тисячі власників салонів, клінік, SPA, які мають власне кладовище косметичного обладнання, яке зіржавіло або продане за копійки. Ми маємо тих же самих власників та директорів, склади яких переповнені косметикою, яку вони ніколи не продадуть.
Ексклюзив на бренди - єдине, що тримає на ринку велику кількість дистрибьюторів професійної косметики та обладнання
Дистрибуторські компанії за стилем організації роботи виявилися такими ж неорганізованими ремісництвами, як і бізнес більшості їх клієнтів. А значить, залишаються для майстрів, салонів та клінік не більш ніж торговими компаніями з відповідною репутацією: який цінник, яка знижка, наступний.
Чи означає це, що всі дистрибутори погані? Звісно, ні. Ви працювали на зростаючому ринку і багато хто з вас хоче, щоб цей ринок якнайдовше залишався відсталим. Щоб мати можливість головувати, вкладати в голови майстрів і директорів якісь власні ідеї, які дуже часто не мають жодного відношення до розвитку їх бізнесу. До розвитку вашого бізнесу мають, а до розвитку їх - ні.
А якщо ви, як дистрибутор, не думаєте про бізнес ваших клієнтів: косметологів, перукарів, масажистів, салонів краси і всіх іншим, не думаєте про те, як ваші продукти мають розвинути їх бізнес, ви будете постійно знаходитись в цьому замкненому колі хаотичних продажів.
Питання в тому, чи змінився ринок?
Звісно, і ви всі це відчуваєте. Відсутність кордонів, вільний доступ до технологій, розвиток приватних марок, посилення конкуренції, розбірливі та перебірливі клієнти, які чекають від вас акцій, бонусів, бонусів, акцій, акцій, бонусів та інших так званих програм лояльності.
Навіть це вже не спрацьовує. Додайте до цього низьку підприємницьку і, навіть, професійну кваліфікацію фахівців і власників підприємств, з якими ви працюєте.
Можна думати, що у дистрибуторів все добре. Немає проблем з клієнтами, немає проблем з персоналом, немає проблем з виробниками, немає проблем з маркетплейсами, немає проблем з маржинальністю, немає проблем з маркетингом. Ми якось працюємо, що заробляємо...
До речі, дев'яносто відсотків дистрибуторів професійної косметики не можуть зробити професійний огляд власних брендів, наприклад, для порталу "Салонний маркетинг".
Такий, щоб фахівці не заснули на 2 реченні про те, які ви унікальні, інноваційні, єдині в своєму роді та кращі в світі.
Мабуть, це тільки в моїй уяві можна перебудувати дистрибуторський бізнес з суто торгового на... На якій?
Саме для цього створена консалтингово-освітня програма Beauty Sales Technologies. Вона є своєрідними підсилювачем дистрибуторского бізнесу в професійному сегменті індустрії краси. І, беззаперечено, цікава виробникам косметики та обладнання.
Запрошую до обговорення власників та директорів компаній-диструботрів.
in@salonmarketing.pro
Дізнатись про програму Beauty Sales Technologies. Розвиток дистрибуції та персоналу в професійному сегменті індустрії краси.
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Радимо почитати
Зараз обговорюють
