Як збільшити продаж косметики домашнього догляду в кабінеті косметолога

Наталія Гончаренко

07 червня 2023

0

1056

Статтю опубліковано повністю в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1

Мови дайджесту: російська та українська.

Лабораторія Салонного маркетингу Наталії гончаренко: СТВОРЕННЯ СИСТЕМИ ПРОДАЖУ КОСМЕТИКИ В ПРИВАТНОМУ КАБІНЕТІ КОСМЕТОЛОГА

Про проект

Клієнт: приватнопрактикуючий косметолог Helen з Латвії.

Консультант: Наталія Гончаренко, бізнес-школа The Concepts.

Провайдер: Skinstory Education.

Мета: створити систему продажів косметики. У нашому випадку, правильніше буде сказати: створити систему рекомендацій.

Тривалість: 31 день.

Семінар про моделі продажів - 1,5 години, 1 день.

Вибір моделі продажів: 2 робочих дні.

Організація роботи: 10 робочих днів.

Впровадження: 18 робочих днів.

Процес

Клієнт обирає модель продажів.
Після 10-го дня надсилає стандарти, що описують процеси, фото вітрини, оновлений асортимент товарів, прайс.
Впровадження - 18 днів зі щоденними звітами з продажів і питаннями (письмово).

По завершенню проекту: підбиття підсумків, 90 хвилин.

Перша проблема полягає в тому, що в індустрії краси багато років просувається концепція агресивних продажів із планами на кожного фахівця. Для агресивних продажів багато розуму не потрібно: комунікабельність (те, що називається "підвішений язик") і провали в пам'яті в частині професійної етики.

Рецепт коктейлю Агресивного Косметолога: налякати, присоромити, взяти на понт, пограти на марнославстві, живописати яскраві небилиці про те, як зміниться життя після, похвалити себе, дати знижку (не дати знижку). Чимало керівників мріють про те, щоб у нього працювали саме такі косметологи.

Друга проблема полягає в тому, що косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.

Аргументація при цьому така: "Мені не подобається цей бренд", "Я порекомендую, а раптом йому не підійде / не сподобається, він більше до мене не прийде і, більше того, зробить мене винуватим" і "Клієнту це не потрібно!" - мається на увазі відсутність показань.

Тепер до проекту.

Ось його зміст:

Як влаштований косметологічний бізнес?
Як продавати косметологічні товари?
Модель 1. Товар - частина послуги / процедури:
- як організувати (процес, документи, маркетинг, контроль);
- як працювати із запереченнями;
- як мотивувати косметолога.

як-продавати косметику в кабінеті косметолога

Косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.

Кілька важливих тез із навчального семінару, з якого починається проект

Процес - це шлях із пункту А в пункт Б або від однієї події до іншої. Стандарт - це інструкція з виконання чогось.

ФОКУС і ОЦІНКА ефективності процесу, і тільки після цього оцінюється конкретна людина - косметолог або адміністратор.

Змістити фокус з продажу на вирішення завдання клієнта.

Рекомендація, а не продаж - обов'язкова завершальна частина салонної послуги або процедури.

Що говоримо клієнту: 1 варіант: "Рекомендую вам". 2 варіант: "Призначаю вам". 3 варіант: "Альтернативи: план 1 і план 2".

Далі, клієнт обирав модель продажів і починав створювати під неї основу:

готував і надсилав аналітику з продажів станом на початок проекту, актуальний портфель послуг і товарів та результат інвентаризації;
покроково описував процеси продажу домашнього догляду;
створював документи, використовуючи шаблони і знання, отримані на семінарі: публічний договір, стандарт обслуговування клієнта, протоколи процедур, інформовану згоду, стандарт викладки продуктів на вітрині, оновлений прайс-лист.

Наступний етап - впровадження. Клієнт працював в кабінеті і щодня надсилав звітність з продажу (кількість обслужених клієнтів, кількість проданої косметики в шт., виручка за продану косметику в євро), питання і заперечення клієнтів.

<...>

Лабораторія СМ: створення системи продажу косметики в приватному кабінеті косметолога. Читайте в повному Гайді в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO

Читайте продовження в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1

Мови дайджесту: російська та українська. Вартість номера: 5,99 євро / 199 грн. Переглянути зміст усього Дайджесту та придбати.

Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.

Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.

Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.

English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.

Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.

Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.

Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.

Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).