Як збільшити продаж косметики домашнього догляду в кабінеті косметолога

Наталія Гончаренко

07 червня 2023

0

1188

Статтю опубліковано повністю в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1

Мови дайджесту: російська та українська.

Лабораторія Салонного маркетингу Наталії гончаренко: СТВОРЕННЯ СИСТЕМИ ПРОДАЖУ КОСМЕТИКИ В ПРИВАТНОМУ КАБІНЕТІ КОСМЕТОЛОГА

Про проект

Клієнт: приватнопрактикуючий косметолог Helen з Латвії.

Консультант: Наталія Гончаренко, бізнес-школа The Concepts.

Провайдер: Skinstory Education.

Мета: створити систему продажів косметики. У нашому випадку, правильніше буде сказати: створити систему рекомендацій.

Тривалість: 31 день.

Семінар про моделі продажів - 1,5 години, 1 день.

Вибір моделі продажів: 2 робочих дні.

Організація роботи: 10 робочих днів.

Впровадження: 18 робочих днів.

Процес

Клієнт обирає модель продажів.
Після 10-го дня надсилає стандарти, що описують процеси, фото вітрини, оновлений асортимент товарів, прайс.
Впровадження - 18 днів зі щоденними звітами з продажів і питаннями (письмово).

По завершенню проекту: підбиття підсумків, 90 хвилин.

Перша проблема полягає в тому, що в індустрії краси багато років просувається концепція агресивних продажів із планами на кожного фахівця. Для агресивних продажів багато розуму не потрібно: комунікабельність (те, що називається "підвішений язик") і провали в пам'яті в частині професійної етики.

Рецепт коктейлю Агресивного Косметолога: налякати, присоромити, взяти на понт, пограти на марнославстві, живописати яскраві небилиці про те, як зміниться життя після, похвалити себе, дати знижку (не дати знижку). Чимало керівників мріють про те, щоб у нього працювали саме такі косметологи.

Друга проблема полягає в тому, що косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.

Аргументація при цьому така: "Мені не подобається цей бренд", "Я порекомендую, а раптом йому не підійде / не сподобається, він більше до мене не прийде і, більше того, зробить мене винуватим" і "Клієнту це не потрібно!" - мається на увазі відсутність показань.

Тепер до проекту.

Ось його зміст:

Як влаштований косметологічний бізнес?
Як продавати косметологічні товари?
Модель 1. Товар - частина послуги / процедури:
- як організувати (процес, документи, маркетинг, контроль);
- як працювати із запереченнями;
- як мотивувати косметолога.

як-продавати косметику в кабінеті косметолога

Косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.

Кілька важливих тез із навчального семінару, з якого починається проект

Процес - це шлях із пункту А в пункт Б або від однієї події до іншої. Стандарт - це інструкція з виконання чогось.

ФОКУС і ОЦІНКА ефективності процесу, і тільки після цього оцінюється конкретна людина - косметолог або адміністратор.

Змістити фокус з продажу на вирішення завдання клієнта.

Рекомендація, а не продаж - обов'язкова завершальна частина салонної послуги або процедури.

Що говоримо клієнту: 1 варіант: "Рекомендую вам". 2 варіант: "Призначаю вам". 3 варіант: "Альтернативи: план 1 і план 2".

Далі, клієнт обирав модель продажів і починав створювати під неї основу:

готував і надсилав аналітику з продажів станом на початок проекту, актуальний портфель послуг і товарів та результат інвентаризації;
покроково описував процеси продажу домашнього догляду;
створював документи, використовуючи шаблони і знання, отримані на семінарі: публічний договір, стандарт обслуговування клієнта, протоколи процедур, інформовану згоду, стандарт викладки продуктів на вітрині, оновлений прайс-лист.

Наступний етап - впровадження. Клієнт працював в кабінеті і щодня надсилав звітність з продажу (кількість обслужених клієнтів, кількість проданої косметики в шт., виручка за продану косметику в євро), питання і заперечення клієнтів.

<...>

Лабораторія СМ: створення системи продажу косметики в приватному кабінеті косметолога. Читайте в повному Гайді в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO

Читайте продовження в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1

Мови дайджесту: російська та українська. Вартість номера: 5,99 євро / 199 грн. Переглянути зміст усього Дайджесту та придбати.

Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.

Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.

"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.

Триває набір на новий потік: 26 червня - 04 серпня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Ефективний адміністратор". Live+відео, 50 годин.

*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).

#Дистриб'юція косметики та обладнання #Косметика #Косметолог #Косметологія #Приватна практика #Продажі

Радимо почитати