Статтю опубліковано повністю в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1
Мови дайджесту: російська та українська.
Клієнт: приватнопрактикуючий косметолог Helen з Латвії.
Консультант: Наталія Гончаренко, бізнес-школа The Concepts.
Провайдер: Skinstory Education.
Мета: створити систему продажів косметики. У нашому випадку, правильніше буде сказати: створити систему рекомендацій.
Тривалість: 31 день.
Семінар про моделі продажів - 1,5 години, 1 день.
Вибір моделі продажів: 2 робочих дні.
Організація роботи: 10 робочих днів.
Впровадження: 18 робочих днів.
Процес
- Клієнт обирає модель продажів.
- Після 10-го дня надсилає стандарти, що описують процеси, фото вітрини, оновлений асортимент товарів, прайс.
- Впровадження - 18 днів зі щоденними звітами з продажів і питаннями (письмово).
По завершенню проекту: підбиття підсумків, 90 хвилин.
Перша проблема полягає в тому, що в індустрії краси багато років просувається концепція агресивних продажів із планами на кожного фахівця. Для агресивних продажів багато розуму не потрібно: комунікабельність (те, що називається "підвішений язик") і провали в пам'яті в частині професійної етики.
Рецепт коктейлю Агресивного Косметолога: налякати, присоромити, взяти на понт, пограти на марнославстві, живописати яскраві небилиці про те, як зміниться життя після, похвалити себе, дати знижку (не дати знижку). Чимало керівників мріють про те, щоб у нього працювали саме такі косметологи.
Друга проблема полягає в тому, що косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.
Аргументація при цьому така: "Мені не подобається цей бренд", "Я порекомендую, а раптом йому не підійде / не сподобається, він більше до мене не прийде і, більше того, зробить мене винуватим" і "Клієнту це не потрібно!" - мається на увазі відсутність показань.
Ось його зміст:
- Як влаштований косметологічний бізнес?
- Як продавати косметологічні товари?
Модель 1. Товар - частина послуги / процедури:
- як організувати (процес, документи, маркетинг, контроль);
- як працювати із запереченнями;
- як мотивувати косметолога.
Модель 2. Магазин:
- як організувати (процес, документи, маркетинг, контроль);
- 3 базові принципи мерчандайзингу;
- як працювати з клієнтом біля вітрини;
- як мотивувати адміністраторів.
Модель 3. Змішана:
- як організувати;
- як розділити системи мотивації майстрів, лікарів і адміністраторів.
Косметологи ситуативно рекомендують клієнтам домашній догляд.
Кілька важливих тез із навчального семінару, з якого починається проект
Процес - це шлях із пункту А в пункт Б або від однієї події до іншої. Стандарт - це інструкція з виконання чогось.
ФОКУС і ОЦІНКА ефективності процесу, і тільки після цього оцінюється конкретна людина - косметолог або адміністратор.
Змістити фокус з продажу на вирішення завдання клієнта.
Рекомендація, а не продаж - обов'язкова завершальна частина салонної послуги або процедури.
Що говоримо клієнту: 1 варіант: "Рекомендую вам". 2 варіант: "Призначаю вам". 3 варіант: "Альтернативи: план 1 і план 2".
Далі, клієнт обирав модель продажів і починав створювати під неї основу:
- готував і надсилав аналітику з продажів станом на початок проекту, актуальний портфель послуг і товарів та результат інвентаризації;
- покроково описував процеси продажу домашнього догляду;
- створював документи, використовуючи шаблони і знання, отримані на семінарі: публічний договір, стандарт обслуговування клієнта, протоколи процедур, інформовану згоду, стандарт викладки продуктів на вітрині, оновлений прайс-лист.
Наступний етап - впровадження. Клієнт працював в кабінеті і щодня надсилав звітність з продажу (кількість обслужених клієнтів, кількість проданої косметики в шт., виручка за продану косметику в євро), питання і заперечення клієнтів.
Лабораторія СМ: створення системи продажу косметики в приватному кабінеті косметолога. Читайте в повному Гайді в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO
Читайте продовження в pdf-Дайджесті SALONMARKETING.PRO #1
Мови дайджесту: російська та українська. Вартість номера: 5,99 євро / 199 грн. Переглянути зміст усього Дайджесту та придбати.
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.
Триває набір на новий потік: 27 жовтня - 04 грудня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Розумний адміністратор". Live+відео, 50 годин.
*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).
Косметика України - Конференція та Міні-виставка07 червня 2023
Чого не вистачає майстрам індустрії краси України?07 червня 2023
Торгівля подарунковими наборами в салоні краси07 червня 2023
