Сьогодні слово «Акція» можна побачити на всіх фасадах, вітринах, на всіх сайтах і практично у всіх буклетах салонів краси, дистриб'юторів косметики та обладнання. Люди звикли до акцій, знижок, додаткових можливостей і часто вже не хочуть приходити в салон або купувати пропонований продукт просто так, без отримання «призу».
Однак, незважаючи на те, що всілякі акції проводяться практично всіма гравцями ринку, не кожен може похвалитися тим, що підсумком акції в салоні краси стало довгоочікуване збільшення кількості клієнтів і, в кінцевому підсумку, прибутку.
Чому так відбувається і як зробити проведення акцій у салоні краси прибутковим? З цими та іншими запитаннями ми прийшли до Наталії Гончаренко, автора бестселера "Мій салон краси" і написали статтю.
Зміст
- Класифікація акцій для салону краси.
- Чим вимірюють успіх салонних акцій.
- Ризики акцій для салону краси.
- Коли можна проводити акції.
- Як придумати акцію для салону краси.
- 14 акцій для салону краси.
- 6 нових акцій для салону краси у 2023 році.
- Як автоматизувати роботу з акціями в салоні краси.
- Чек-лист «Ефективна акція».
- Додаткова література.
-
Перед тим, як читати Гайд, зверніть увагу на важливе повідомлення від СМ. Ми мріємо про те, щоб індустрія краси та медицина України були конкурентними та привабливими не тільки для внутрішнього споживача.
Знання англійської мови - необхідна умова для зростання та інтеграції в світову економіку послуг. Ми маємо говорити грамотно та вільно.
Приєднуйтесь до вивчення англійської мови за потужною системою English Search Quest, створеною освітнею компанією DenEdSy. Intelligence Evolution Hub - нашими партнерами та друзями.
Існує велика кількість класифікацій акцій для салонів краси. Давайте розглянемо основні – сonsumer promotion (від англ. «Стимулювання купівельного попиту») і trade promotion (від англ. «Стимулювання каналів продажів»).
Consumer promotion – це акції, спрямовані на потенційних та/або наявних клієнтів салону краси. Їхня мета – спонукати споживачів ухвалити рішення про запис на послугу або купівлю домашніх доглядів, подарункових сертифікатів салону краси та іншої продукції в найкоротші терміни. Серед інших цілей таких акцій зазвичай стає залучення цільової аудиторії до салону, створення або підтримка іміджу, репозиціонування салону краси, косметологічного центру або СПА.
Trade promotion – це стимулювання каналів продажів дистриб'юторів професійної косметики та обладнання, які продають вам ваш продукт. У нашому випадку основа trade promotion – вплив на мотивацію адміністраторів і майстрів салонів краси. Серед методів, що застосовуються в trade promotion, найпоширеніші акції, спрямовані на підвищення лояльності персоналу салону до його продуктів, мерчандайзинг і метод «таємничий покупець». Але про ці та інші способи trade promotion в салонах краси ми поговоримо в наступній статті.
Тема ж цієї статті – сonsumer promotion, акції, спрямовані на клієнтів салонів краси. Я хочу відійти від суворих класифікацій і теорій та описати різноманітні ідеї для промоушену послуг, щоб ви могли використати їх як відправну точку для створення власних цікавих акцій для салону краси. Крім того, я спробую поділитися актуальними трендами в галузі комунікацій зі споживачами, які, сподіваюся, допоможуть вам зробити ваші акції успішними і незабутніми.
Акції загалом є досить ефективними в салонах краси. Гарна акція передбачає безпосередній контакт із цільовою аудиторією, її проактивність і залученість. Наприклад, якщо це акції до професійних свят, івенти. Майже завжди це персональне спілкування з клієнтом, детальна розмова про послугу, клієнту дають щось спробувати, пропонують зробити якісь дії та отримати винагороду.
За допомогою гарних акцій продається нетоповий час або час, що звільнився за кілька годин до години Х.
Пам'ятайте, що в салонах краси і косметологічних центрах час – єдиний ресурс, який не відновлюється
У реальності, як і будь-який інший маркетинговий інструмент, акції можуть бути як дуже ефективними, так і неефективними або навіть шкідливими для вашого салону краси. Спонтанні, непідготовлені та погано організовані, вони можуть призвести до зворотного ефекту – нульового результату. Це може статися з кількох причин:
- вашим клієнтам акція може бути просто нецікавою;
- вони можуть чекати, що їм ось-ось зроблять вигідну пропозицію;
- може відбутися просте переключення з однієї послуги у вашому салоні на іншу, з одного продукту на інший;
- внаслідок того, що клієнти під час акції в салоні краси зроблять необхідну кількість послуг або куплять необхідну кількість продукції, що призведе до провалу в продажах після закінчення акції, тощо.
Завжди пам'ятайте про те, що акції не можна розглядати відокремлено від стратегії салону краси, поза всіма іншими маркетинговими та рекламними активностями салону краси. Навіть якщо у вас невеликий салон краси, і ви ніколи не замислювалися про маркетингове планування, якщо всі плани існують тільки у вас у голові, навіть у цьому разі не робіть, наприклад, так:
«Дівчатка, з понеділка запускаємо акцію: стрижка + укладка + 2 пробники в подарунок. Тут якраз торговий агент нової компанії N, що торгує косметикою для догляду за волоссям, приніс мішок пробників безкоштовно» (або, як варіант: «адміністраторка знайшла такий мішок у дальньому кутку шафи на складі»).
Навіть найуспішніша акція для салонів краси може призвести до різкого зниження запису і продажів після її закінчення. І причин цьому може бути дуже багато. Починаючи від уже перерахованих вище і закінчуючи банальним розчаруванням клієнтів салону краси в якості запропонованих вами послуг і продукції. А може трапитися і навпаки – виникне несподіване збільшення попиту на випробувані послуги та товари, а ви змушені відмовляти, бо не можете «швидко» знайти майстра на робоче місце, яке раніше було порожнім, або дістали з шафи залишки товару. У результаті такого спонтанного підходу до використання акцій бізнес нагадує американські гірки – зліт, падіння, зліт, падіння.
Навпаки, грамотно сплановані та добре реалізовані акції дають бажаний результат у вигляді нових клієнтів у салоні краси, збільшення середнього чека, просування нових послуг.
Наприклад, у вас є послуги з корекції фігури. У вас уже є один апарат, і ви купили ще один, що вирішує ті самі проблеми, але в інший спосіб.
Якщо ви створите промоакцію, мета якої – розкрутити новий апарат, і зробите акцент на ньому у своїх рекламних повідомленнях, з великою долею ймовірності ви просто перемкнете людей з одного апарату на інший і нічого не виграєте. Якщо ж ви переключите увагу людей з апарату на їхню проблему (зайву вагу), скажете про те, що тепер запускаєте програму схуднення, яка охоплює лімфодренаж (апарат 1) + підтяжку і тонізацію м'язів + точковий вплив на локальні зони (апарат 2), поставитеся до обладнання як до інструменту, а не як до головного героя, то результатом будуть додаткові продажі, і виграють усі: клієнти, майстри і салон.
Відповідно, і механіка акції в першому і в другому випадку відрізнятимуться.
- під час відкриття салону краси;
- для залучення клієнтів у новий або існуючий салон;
- для просування новинки: пробна покупка, перша покупка;
- для просування послуг або пакетів послуг салону: пробна покупка, перша покупка, повторна покупка;
- для просування «спеціальних пропозицій»;
- для збільшення продажів у сезон;
- для підтримки продажів у період сезонного спаду;
- перед сезоном – підготовка (починати потрібно раніше за інших);
- для розпродажу залишків продукції;
- для ще більшого підвищення продажів у свята;
- для підтримки продажів після свят;
- у разі майбутнього підвищення цін.
Перше, про що потрібно пам'ятати, розробляючи акцію для салону краси – гарна акція спирається на знання і розуміння вами ваших клієнтів. Зазначу, що загальні поради щодо їх сегментації тут не допоможуть, і ми не будемо їх розглядати. Якщо у вас невеликий салон краси, зберіть своїх майстрів, роздрукуйте список клієнтів, пройдіться по кожному, актуалізуйте та зафіксуйте цю інформацію. Якщо ви – великий салон або клініка, або мережа салонів краси, то я вірю, що своїх клієнтів ви знаєте, у всякому разі сподіваюся на це.
Другий момент – давайте подивимося, де зараз здебільшого салони краси шукають ідеї для акцій? Найчастіше салони при створенні акцій орієнтуються на себе, на свої послуги та продукти, свої часто уявні переваги (мал. 1).
Але насправді успішні ідеї акцій для салонів краси потрібно шукати, орієнтуючись на своїх клієнтів, спираючись на розуміння глибинних інсайтів, які ними рухають, на реалії їхнього життя, їхні потреби в конкретний момент часу ( мал. 2).
По-третє, знайдіть контекст для залучення клієнтів вашого салону краси. Тобто не просто повідомте клієнту про щось, а залучіть його до процесу взаємодії з вами. Сьогодні такі акції активно проводяться в соціальних мережах. Надішли фото (своє, подруги, сім'ї), зміни образ, напиши історію, запроси друзів, залиш відгук або відеовідгук, заповни анкету, порекомендуй друзям тощо – ось найпоширеніші методи залучення клієнтів. При цьому дуже важливо те, як ви напишете про акцію, особливо в соціальних мережах.
Наприклад, можна написати: «Ви можете придбати Подарункові сертифікати салону краси BEAUTY! Даруйте радість своїм близьким!!!» Це монолог. А монологи нікому не цікаві. Спілкуйтеся зі своїми клієнтами. Наприклад, так: «Ми випустили лімітовану серію новорічних Подарункових сертифікатів для мам. Як ви вважаєте, їм сподобається?»
А тепер давайте згадаємо, які бувають акції для салонів краси, і на деяких із них зупинимося докладніше.
Це можливість самому протестувати продукт. Я знаю одного чудового фахівця з корекції фігури, який на середині першої процедури піднімав жінок з кушетки, підводив до дзеркала і показував, що одна сідниця в них уже помітно підтягнута. Природно, жодна з них після цього не пішла, не пройшовши процедуру повністю. Результатом такого поєднання тест-драйву і високих професійних якостей фахівця стало те, що зараз до нього запис – на 1-1,5 місяці наперед на цілий рік.
Під цим хитромудрим словом мається на увазі безкоштовна роздача зразків продукту. Зазвичай це засоби для домашнього догляду. Пам'ятайте про те, що просто давши клієнту в руки пробники, або надавши можливість самому брати їх на ресепшені, де вони, як правило, лежать, як цукерки у вазі, ви не стимулюєте продаж цієї продукції. У даному випадку це просто приємна дрібниця – не більше того.
Ваше завдання зробити так, щоб клієнт спочатку спробував, а потім купив догляд. Тому роздача таких пробників завжди має супроводжуватися консультацією майстра. І звісно ж, косметика має бути професійною, а не мас-маркет сегмента.
РОЗДАЧА ЛИСТІВОК (кульок або ще чого-небудь)
Я постійно чую запитання: роздача листівок – це ефективно? І зазвичай управлінці або маркетологи тут же самі собі й відповідають: ні, роздавати листівки d 2023 році – це жахливо. Загальні рекомендації щодо того, застосовувати чи не застосовувати той чи інший інструмент, не працюють, тому я лише висловлю свою думку з приводу листівок. Цей банальний промоінструмент за умови правильного використання теж може бути ефективним. Неефективним він часто стає через те, що не продуманий, реалізований абияк або дійсно не підходить для конкретного бізнесу.
Згадайте, що зазвичай написано на листівках, які роздають промоутерами? Перелік послуг салону, може бути знижка пред'явникові, гучні фрази на кшталт «Ми відкрилися!», «Нам 1 рік!» тощо. Щонайменше дивно очікувати позитивного ефекту від роздачі таких листівок. Вони одразу ж вирушають у найближчу урну, а разом з ними – і ваші гроші, витрачені на дизайн, друк і промоутера. Можете додати до цього списку ще й недоотриманий прибуток у майбутніх періодах.
Людей цікавлять їхні власні проблеми. В яких вони, можливо, навіть самим собі соромляться зізнатися. І ваша листівка, в яку ви намагалися вмістити всі-всі послуги і знижку 5%, ну ніяк не викличе в них довіри і не змусить прийти до вас. Як можна змінити ситуацію? Насамперед подумати про клієнта.
Наприклад, якщо в листівці замість переліку всіх ваших послуг будуть написані корисні рекомендації про догляд за жирним, сухим волоссям; інформація про те, що ви обов'язково під час стрижки або фарбування використовуєте спеціальну відновлювальну маску за типом волосся; запрошення познайомитися з салоном, послугами, технологіями.
Використовуйте QR-код з посиланням на онлайн-запис в ваш салон краси, сторінку в інстраграм або лендінг з описом послуги і спеціальною пропозицією.
А роздавати їх буде промоутер у «тематичному» костюмі, що привертає увагу (в крайньому разі, якщо грошей на костюм немає, гарна, доглянута дівчина або не менш привабливий юнак, а не перший-ліпший студент, що трапився вам) – то вже тільки це підвищить шанси на успіх.
Значення має також локація, де проводиться промоакція: вулиця чи торгівельний центр. Коли: звичайний день чи свято.
Але головне - контент. Цікаве та корисне не викидається.
Наприклад, ви плануєте підвищення цін у вашому салоні краси або клініці. Інформуйте клієнта заздалегідь про майбутнє підвищення цін, запропонувавши купити абонемент. Як це може виглядати: «З 1 грудня ціни в нашій клініці підвищаться на 10%. До 1 грудня ви можете придбати АБОНЕМЕНТИ на 3 місяці на будь-які послуги за старими цінами і отримати в Подарунок одну з 3-х експрес-процедур на вибір».
КОНКУРСИ, РОЗІГРАШІ, ЛОТЕРЕЇ, ІГРИ
Акцентую увагу на одному моменті. Один салон краси як призи використовував подарункові сертифікати мас-маркету, в якому продається косметика тощо. На мій погляд, це абсолютно безглуздо – ви власними руками відправляєте своїх клієнтів із професійного сектору в масовий і таким чином руйнуєте свій бренд. Маленька деталь: жінкам дуже подобається отримувати подарунки від відомих особистостей. Тому якщо у вас є знайома (знайомий) селебріті або гроші на незнайомих, використовуйте цю маленьку жіночу слабкість у своїх цілях.
Крім того, ЯК АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ ВИКОРИСТОВУЮТЬ:
- консультації для покупців;
- подарунок за купівлю;
- преміуми (2+1, 3+1);
- «вільний майстер»;
- «щаслива година»;
- товар/послуга з доповненням;
- перемикання споживача з салону конкурента на ваш салон;
- сo-promotion;
- знижка за відгук.
1. Знижка або подарунок при першому відвідуванні
Кожному клієнту при першому відвідуванні в подарунок знижка 12%. Чому 12%? У нашому прикладі – це не більше, ніж ефект гри на цікавості потенційних клієнтів.
2. Знижка-заохочення для рекомендацій салону краси друзям
«Надішли промокод друзям і отримай знижку (у відсотках або грошах) після його активації». Цей самий принцип можна використовувати для запрошення родичів клієнта.
3. Знижка на нову послугу
«Процедура для сухого і ламкого волосся»: діагностика таким-то апаратом, 30 секунд, збільшення в стільки-то разів, покаже те і те, входить у вартість. Ціна дійсна за умови запису до 1 грудня.
4. Знижка на непопулярний час
Наприклад: «З 9.00 до11.00 з понеділка по середу «Ранники в салоні N». На всі послуги салону ціна знижена на 20%. Порада: відкривайте запис на «Ранники» не раніше 1 числа кожного місяця і застосовуйте умову: «100% передоплата».
5. Знижка на домашній догляд
Після фарбування волосся майстер ставить клієнту запитання: «Зараз я використовую маску Q. Після неї ваше волосся буде гладким, як шовк. При цьому вона захищає волосся від втрати кольору. Ще 7 днів на всю косметику цієї марки діє знижка 18%»
6. Знижки на «Чорну п'ятницю»
Це день не просто знижок, а величезних знижок – до 70%. Щоб «Чорна п'ятниця» в салоні краси запам'яталася і принесла вигоду, грайте за її правилами. Давайте знижки 30 – 50% – 70%. Інакше вас просто не помітять. Але хіба це не призведе до збитків? Ні, якщо ви влаштуєте цього дня в салоні тусовку і свято. Як провести «Чорну п'ятницю» в салоні краси, читайте тут.
Щоб зрозуміти важливість та особливості автоматизації салонних акцій, проаналізуйте наступний приклад.
У салоні краси BEAUTY вчора вигадали акцію: "Зроби Манікюр + Педикюр з покриттям гель-лаком зі знижкою -15% + у подарунок дизайн 2-х нігтів на руках і ногах. Пропозиція дійсна 10 днів!".
Наступного дня адміністратор Ольга радісно пропонувала її всім клієнтам, які телефонували. Новий клієнт Ірина одразу ж погодилася і була в салоні вже через годину. Коли прийшов час розраховувати Ірину, Ольга застигла перед екраном комп'ютера...
В цю секунду вона зрозуміла, що акція не заведена в CRM салону краси. Намагаючись впоратися з панікою, Ольга телефонує в техпідтримку.
- Добрий день! Як мені розрахувати клієнта за акцією?
- Спочатку потрібно додати акцію в систему. І тільки потім продавати.
- А по-іншому ніяк не можна? У мене немає прав, щоб додати акцію в CRM!
- Ні. Додати акцію може тільки співробітник салону, який має права.
- Що ж робити?!
- Зателефонувати директору вашого салону. Вибачитися перед клієнтом. Чому ви почали акцію, не внісши дані в систему? Це займає 1 хвилину.
- Ми вчора вигадали акцію й одразу запустили...
Якщо послуга, товар, знижка, акційна пропозиція, подарунковий сертифікат або абонемент не заведені в CRM - їх не можна продати. Їх не існує!
Якщо послуга, товар, знижка, акційна пропозиція, подарунковий сертифікат або абонемент створені в системі - їх не можна змінювати в момент розрахунку клієнта. Тим більше, їх не можна змінювати заднім числом.
Потрібно до 5 хвилин для того, щоб створити в CRM акцію. Пропишіть:
- назву акції;
- на які послуги або товари поширюється;
- розмір у % або грошах;
- період дії;
- яка кількість разів один клієнт може скористатися акцією;
- обмеження по днях або годинах (якщо є);
- чи всім групам клієнтів надається;
- чи можуть брати участь в акції власники Подарункових Сертифікатів та Абонементів.
Отже, яка саме формула ефективних акцій у салоні краси?
- У акцій має бути чітка мета – чого саме ви хочете досягти проведенням цього заходу?
- Ви маєте запланувати показники результативності (період окупності, кількість залучених клієнтів, кількість перших покупок (записів), кількість повторних покупок тощо, залежно від поставлених вами цілей.
- Гарна акція має бути побудована на інсайтах ваших клієнтів.
- Акція має бути проста, зрозуміла й обмежена в часі, добре організована, а також узгоджена з іншими маркетинговими програмами, програмами лояльності тощо.
- Ви маєте контролювати й аналізувати успішність проведення акції впродовж усього періоду її проведення, а не тільки після закінчення.
- Акція має обов'язково бути оцінена після її завершення.
...Але. Є ще дещо дуже важливе для того, щоб ваші салонні акції були успішними!
Акції не обов'язково поширюються на послугу або продукт. Дедалі більше салонів краси починають розуміти, що нетоповий час також можна і потрібно продавати з дисконтом. Про це, а також про те, чому багато акцій салонів краси провалюються або дають мізерний ефект, чому майстри чинять опір акціям і як оплачується праця фахівців у період акцій, ви можете прочитати в найкращій книзі з ведення бізнесу в індустрії краси. Вона так і називається: «Мій салон краси».
Навчитись керувати салоном краси, косметологічною клінікою або СПА, дізнатись про освітні програми для директорів або поспілкуватись з Наталією Гончаренко
[тегі: акції в салоні краси, акції для салону краси, як провести акцію в салоні краси, як придумати акцію в салоні краси, акція в салоні краси приклади, акція в салоні краси вигідно чи ні]
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Торгівля подарунковими наборами в салоні краси17 квітня 2023
Заговір на залучення клієнтів в салон краси17 квітня 2023
Як розкрутити салон краси?17 квітня 2023
