Фахівці салонів краси, SPA та косметологічних клінік не продають домашній догляд. Одвічна тема, яку ми прямо зараз спробуємо розв’язати з допомогою інструменту Lean management* «5 Чому».
*Lean management означає систематично розвивавати людей, постійно удосконалювати процеси для постачання максимальної цінності клієнтам та забезпечувати процвітання компанії, споживаючи мінімальну кількість ресурсів
Джон Шук, директор інституту Lean Enterprise Institute, лідер Lean Global Network
З чого все почалося
Нещодавно мала розмову з керівником одного з виробників української професійної косметики.
Він скаржився: «Косметологи не продають домашній догляд клієнтам».
Я запитую: навіщо ви витрачаєте час на те, щоб писати купу дописів із вмовлянням, докорами, закликами продавати домашній догляд?
Це не працювало, не працює і не буде працювати. Все одно, керівники виробників та дистриб'юторів порфесійної косметики роками роблять одне й те ж саме, хоч це не приносить результату.
Втім, з новою силою тиснувши на газ, ви ще більше грузнете в проблемі без жодних шансів вибратися.
– То що робити? – запитує мене керівник.
– Перестати навіть згадувати слово «продаж домашнього догляду», перестати проводити «тренінги з продажу косметики» (згадайте Гайд про 8 видів втрат, п.2 «Запаси»). Заходити в клініки/салони/до фахівців з процесом обслуговування клієнтів.
В цьому місці завжди – завжди (!) лунає типове заперечення: «Та ми з вами обидва знаємо, як не назви – не працює…».
І в цьому – коренева причина того, що вам не вдається змінити поведінку фахівців та складно знаходити інші рішення, крім тих, до яких ви звикли.
До речі, в цьому місці зупиніться і запитайте себе: а чим же я відрізняюсь від своїх співробітників, які на все намагаються заперечити «це не працює!».
Визначення мають значення.
Те, як ми щось називаємо – формує те, як ми це розуміємо, як пояснюємо, які інструменти даємо фахівцям
Якщо ви кажете "продавайте" – косметолог/подолог/перукар чує: тисни, пропонуй, вмовляй – ви проводите тренінги з продажу – фахівці просто вас ігнорують. Навіть, незважаючи на те, що домашній догляд є в ваших протоколах.
Якщо ви продаєте разом з вашою косметикою та обладнанням систему фахового обслуговування, в якій призначення домашнього догляду – обов’язковий етап протоколу, то розумієте, що ані тренінги, ані вмовляння не потрібні.
ДИСТРИБ'ЮЦІЯ КРАСИ. ВІЗІЯ+ПРАКТИКА
Програма для менеджерів з продажу, бренд-менеджерів, технологів та керівників відділів продажу дистриб'юторів та виробників професійної косметики та обладнання.
ВІДЕО курс 12 годин + 3 години онлайн-практика для всій команди менеджерів (відпрацювання перемовин).
Подивитися програму.
Застосуємо інструмент «5 Чому» для пошуку рішення
1. Чому фахівці не призначають домашній догляд. Тому що, бояться, що клієнту не сподобається і він більше не прийде.
2. Чому клієнту не сподобається? Тому що, він не побачить результату і втратить довіру до фахівця.
3. Чому клієнт не побачить результату? Тому що, не буде користуватися косметикою регулярно.
4. Чому клієнт не буде користуватися регулярно? Тому що, фахівець не пояснить важливість домашнього догляду для сталого вирішення проблеми.
5. Чому фахівець не пояснює важливість домашнього догляду? Тому що, сам не вірить в його ефективність.
Підказка: щоб зрозуміти, чи ваше «5 чому» є логічним, пройдіться по запитанням в зворотному напрямку, знизу вверх:
5. Фахівець не пояснює важливість домашнього догляду.
4. Клієнт не буде користуватися регулярно.
3. Клієнт не побачить результату.
2. Відсутність результату не сподобається клієнту.
1. Фахівець не буде призначати.
Наступним кроком давайте спробуємо винайти рішення.
Що ви робити щоденно в Інстаграм та на навчанні? Показуєте До та Після. До та Після ЧОГО? ПРОЦЕДУРИ. Якщо ми хочемо, щоб фахівці вірили / були впевнені в ефективності домашнього догляду варто спробувати показувати До та Після Процедури + 1 МІСЯЦЬ КОРИСТУВАННЯ ДОГЛЯДОМ.
І тут вже можна робити, що хочете: показувати через 1 чи 2 місяці, через 6 та 12, із застосуванням різних схем по кількості препаратів («дорого, у клієнтів немає грошей») і так далі.
В цьому є тиск на фахівця? Ні. В цьому є розуміння його роботи, показано зрозумілий йому процес, ще й надано візуальний інструмент для консультації.
Який наступний крок? Експеримент, тобто впровадження.
P.S. Звісно, легше десятиріччями спонукати до «продажів», проводити тренінги і казати, «що як не назви – все не працює».
P.P.S. З червня в бізнес-школі The Concepts, де вчаться ваші клієнти - директори салонів краси, косметологічних клінік та фахівці приватної практики, які планують масштабуватися, проходять щомісячні 2-годинні факультативи з Lean. Приєднуйтесь.
Прагніть більшого та майте гарний день!
Радимо відвідати
26
червня
2025
37 450 грн.
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.
Триває набір на новий потік: 26 червня - 04 серпня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Ефективний адміністратор". Live+відео, 50 годин.
*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).
ДИСТРИБ'ЮЦІЯ КРАСИ. ПРАКТИКА08 червня 2025
