Жанна Нікітіна –
косметичний хімік;
бізнес-тренер;
маркетолог;
творець освітнього проєкту «Академія косметичної хімії»;
авторка власної лінії професійної біоміметичної косметики для шкіри голови та волосся.
Чому компанії-дистриб'ютори в профсегменті недоотримують прибуток?
Суть будь-якого бізнесу: персонал, продукт, прибуток. Якщо у вас проблеми з першим пунктом, про два інших можете забути
Лі Яккока
Якщо з продуктом у професійному сегменті питань зазвичай не виникає, косметичні засоби, обладнання, аксесуари, зрозуміло «що», зрозуміло «кому», зрозуміло «навіщо», то з персоналом і прибутком, особливо зараз, коли війна і ринок – «червоний океан», питання точно можуть бути.
Чому? Давайте розбиратися, як це працює в системному бізнесі, завдання якого генерувати прибуток.
У сегменті професійної косметики, обладнання, аксесуарів рішення клієнта про купівлю конкретного бренду на 90% залежить від експертизи технолога. Решту 10% – зробить правильна реклама і підготовлений менеджер з продажу.
Технолог бренду – це позиція в структурі дистриб'юторської компанії, суть якої полягає у формуванні довгострокових стосунків клієнта і бренду, і від професіоналізму якої залежить рішення клієнта працювати чи ні з конкретним брендом.
Експертиза технолога – це щонайменше 5 професійних сфер:
- спеціалізація;
- косметична хімія;
- маркетинг;
- продажі;
- психологія.
Власне, спеціалізація – стрижки, колористика, модифікація волосся, естетична трихологія, косметологія. Довіряють професіоналам. Теорія соціолога Малкольма Гладуелла нікуди не поділася: щоб домогтися успіху в будь-якій діяльності та стати справжнім експертом, потрібно витратити на практику щонайменше 10 000 годин (6 годин кожного дня протягом 5 років). Тому й шукати фахівця на таку позицію потрібно з урахуванням його реального досвіду в конкретній галузі.
Що існує за фактом. Людина сходила на 2-3-денні курси, наприклад, з перманентного випрямлення, вирішила, що вона теж так може і хоче – і почала проводити схоже навчання або пропонувати себе як технолога в компаніях з аналогічними брендами.
На ринку нових продуктів багато, фахівців не вистачає, тому підприємці, які привозять нові бренди, готові розглядати навіть таких фахівців-початківців, сподіваючись виростити свого лояльного співробітника. А потім дивуються, чому ж після семінарів у клієнта виникає багато запитань, на які немає відповідей, і цей самий клієнт за три дні біжить на інший схожий семінар і одразу ж переключається на інший, схожий бренд.
Відповідь проста – на тому, іншому семінарі йому дали більше відповідей на його запитання або не дали, і він знову готовий до переключення на інший продукт. Звідси – падіння продажів і втрата клієнтів. Клієнти шукають не ідеальний продукт, а готову зрозумілу технологію використання, підтримку і, головне, відчуття безпеки. Немає вирішення потреби клієнта – немає продажів і прибутку.
Косметична хімія – тут окрема історія. Щодня на ринку з'являється величезна кількість нових брендів і продуктів.
Виробництво професійної косметики у світі – це налагоджений багатомільярдний бізнес. Принципово нового – одиниці, і вони варті всіх грошей світу. Якщо подивитися на склади і функціонал косметичних засобів – вони багато в чому дуже схожі, особливо в середньому і нижньому цінових сегментах.
Відрізнятися вони можуть якимось модним активом, який далеко не завжди бере участь у створенні реального результату дії засобу, а потрібен «для сказати».
Увага клієнта розсіюється, а сфокусувати її – завдання технолога.
При цьому слова «інноваційний», «унікальний», «запатентований», «класний» – більше не продають. Продає конкретика, в якій технолог повинен розбиратися.
У кожного косметичного засобу є механізм дії, заснований на взаємодії інгредієнтів формули з біологічними структурами (шкіра, волосся). Технолог розмовляє мовою активів, їхнього функціоналу, мовою потреб конкретного типу і стану шкіри або волосся. Конкурентна перевага, тобто рішення купити і працювати з конкретним продуктом, формується в площині реального результату, а не знижок і «смаколиків», які зараз є у всіх брендів.
Результат і можливості використання косметичного засобу – це і є вирішення потреби клієнта. Тому знання основ косметичної хімії для технолога – це обов'язкова частина експертизи. За фактом не всі дистриб'юторські компанії можуть похвалитися технологами з такою експертизою. Звідси – залишені без відповіді запитання клієнтів на семінарах.
Маркетинг – це не про ведення соціальних мереж і таргетинг на певну цільову аудиторію, хоча це теж важливо. І навіть не про асортимент бренду, який краще за технолога не знає ніхто.
Маркетинг у роботі технолога – це про створення презентації, що продає, такого інформаційного продукту, який:
- не залишить у голові клієнта жодного питання або сумніву в результативності продукту або протоколу;
- покаже реальні відмінності від конкурентів;
- а головне – закриє всі потреби клієнта.
Маркетинг у роботі технолога – це також про його самопрезентацію і створення особистого бренду, формування довіри до його особистості насамперед. І тут важливо, щоб і цінності бренду, життєві та професійні цінності технолога збігалися. Дуже часто саме через відсутність такого синергізму клієнт не стає лояльним до бренду, бо сприймає його через особистість технолога.
Продаємо ми людям, а вони різні, дуже різні. Одна з їхніх відмінностей – психологічні тригери в ухваленні рішення про покупку. Для когось важливий статус бренду або самого технолога, для когось візуальна картинка або тактильні відчуття, для когось результат, для когось на першому місці – безпека, хтось просто не хоче заморочуватися і йому потрібна простота й легкість у використанні, хтось у принципі не купить, доки не прочитає мільйон відгуків від своїх колег, а для когось важливо знайти наставника і звіряти з ним свої дії.
Для кожного з таких типів клієнтів працюють свої техніки продажів, і презентація семінару або майстер-класу обов'язково має створюватися з урахуванням типології клієнта. Дуже часто технолог робить презентацію, враховуючи тільки один, ну максимум, два типи, причому вони відповідатимуть тригерам самого технолога. До чого це призводить – ви вже здогадалися: немає продажів, немає прибутку.
Психологія – тут про комунікацію, емоційний інтелект і створення довірчих стосунків і, головне, розуміння глибинної потреби клієнта і чіткі правила відпрацювання заперечень знову ж таки з урахуванням типу клієнта.
З першого разу (згадки про бренд) ніхто і ніколи не ухвалює рішення про покупку. Клієнту потрібно щонайменше 7 разів зіткнутися з інформацією про ваш продукт (теорія 7-ми дотиків), щоб ухвалити рішення про дію: реклама в соціальних мережах, реклама в групах, думка колег, клієнтів, інформація від менеджера з продажу, і нарешті презентація можливостей бренду від технолога-експерта.
І саме на останньому етапі відбувається прийняття або неприйняття клієнтом рішення про покупку. І на це рішення впливає особистість і професіоналізм бренд-технолога, повірив йому клієнт (побачив експертизу) чи ні.
Прибуток власника бренду в дистрибуційному бізнесі безпосередньо залежить від наявності в структурі такого фахівця. Він може бути один і формувати команду технологів або це може бути команда сильних технологів. Головне, щоб вони знали свій функціонал і володіли необхідною експертизою.
Функціонал технолога всередині компанії:
- Розробка семінарів і тренінгів з продукту для менеджерів з продажу. Саме від технолога залежить як менеджери продаватимуть бренд. Саме технолог зможе визначити продуктові переваги продукту, відбудувати від конкурентів і навчити менеджера правильно доносити інформацію до клієнта.
- Постійне тестування продукту, створення та вдосконалення протоколів використання косметичних засобів під різні завдання клієнта.
- Технолог – це генератор смислів та ідей щодо розширення використання продуктової лінійки бренду.
Функціонал технолога ззовні компанії:
- створення презентацій, що продають;
- проведення майстер-класів для клієнтів;
- створення лояльності клієнтів до бренду (допомогти клієнту полюбити бренд).
Спеціальної освіти для такої позиції не існує і знайти зараз такого фахівця важко. Людина, яка прийняла для себе рішення розвиватися і будувати свою професійну кар'єру як технолог, сама шукає навчальні заходи, до того ж без особливої системи, яка б давала змогу швидко й ефективно забезпечити їй професійне зростання. І коштуватиме такий фахівець дорого.
Можна виростити свого фахівця, інвестувавши в його розвиток. Знаю, що зараз багато власників бізнесу скажуть: «Ми його виростимо, а він піде або стане зіркою і захоче високу оплату». Так, таке можливо. Але якщо ваш бізнес системний – фахівець точно знає метрики, за якими оцінюють його ефективність, свої перспективи і можливості щодо фінансового та професійного зростання в компанії, то він сам не захоче шукати інше місце роботи.
Як створити команду сильних технологів і не втрачати клієнтів і прибуток?
Постійно прокачувати знання своїх співробітників.
«Академія косметичної хімії» Жанни Нікітіної представляє дві навчальні комплексні програми спеціально для підготовки технологів косметичних брендів:
- Косметична хімія PRO – для фахівців б'юті-ринку, які хочуть підвищити свою кваліфікацію і стати технологами брендів.
- Програма корпоративного навчання технологів – для дистрибуційних компаній, які будують системний і прибутковий бізнес.
Програми включають блоки з косметичної хімії, фізіології та будови шкіри і волосся, маркетингу, продажу, основ психології.
«Академія косметичної хімії» – навчальний проєкт для фахівців б'юті-ринку, у межах якого ми вчимо використовувати знання з косметичної хімії, маркетингу та продажів для підвищення професійних навичок, кар'єрного розвитку та фінансового зростання.
Надіслати заявку на навчання в «Академії косметичної хімії» Жанни Нікітіної: +38 050 384 05 35 або залишити заявку
Радимо відвідати
14
квітня
2025
5 450 грн.
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.
Триває набір на новий потік: 26 червня - 04 серпня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Ефективний адміністратор". Live+відео, 50 годин.
*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).
Дистрибуція професійної косметики23 липня 2023
Чому в мене не виходить вивчити англійську мову?23 липня 2023
