Жанна Нікітіна –
косметичний хімік;
бізнес-тренер;
маркетолог;
творець освітнього проєкту «Академія косметичної хімії»;
авторка власної лінії професійної біоміметичної косметики для шкіри голови та волосся.
Чому компанії-дистриб'ютори в профсегменті недоотримують прибуток?
Суть будь-якого бізнесу: персонал, продукт, прибуток. Якщо у вас проблеми з першим пунктом, про два інших можете забути
Лі Яккока
Якщо з продуктом у професійному сегменті питань зазвичай не виникає, косметичні засоби, обладнання, аксесуари, зрозуміло «що», зрозуміло «кому», зрозуміло «навіщо», то з персоналом і прибутком, особливо зараз, коли війна і ринок – «червоний океан», питання точно можуть бути.
Чому? Давайте розбиратися, як це працює в системному бізнесі, завдання якого генерувати прибуток.
У сегменті професійної косметики, обладнання, аксесуарів рішення клієнта про купівлю конкретного бренду на 90% залежить від експертизи технолога. Решту 10% – зробить правильна реклама і підготовлений менеджер з продажу.
Технолог бренду – це позиція в структурі дистриб'юторської компанії, суть якої полягає у формуванні довгострокових стосунків клієнта і бренду, і від професіоналізму якої залежить рішення клієнта працювати чи ні з конкретним брендом.
Експертиза технолога – це щонайменше 5 професійних сфер:
- спеціалізація;
- косметична хімія;
- маркетинг;
- продажі;
- психологія.
Власне, спеціалізація – стрижки, колористика, модифікація волосся, естетична трихологія, косметологія. Довіряють професіоналам. Теорія соціолога Малкольма Гладуелла нікуди не поділася: щоб домогтися успіху в будь-якій діяльності та стати справжнім експертом, потрібно витратити на практику щонайменше 10 000 годин (6 годин кожного дня протягом 5 років). Тому й шукати фахівця на таку позицію потрібно з урахуванням його реального досвіду в конкретній галузі.
Що існує за фактом. Людина сходила на 2-3-денні курси, наприклад, з перманентного випрямлення, вирішила, що вона теж так може і хоче – і почала проводити схоже навчання або пропонувати себе як технолога в компаніях з аналогічними брендами.
На ринку нових продуктів багато, фахівців не вистачає, тому підприємці, які привозять нові бренди, готові розглядати навіть таких фахівців-початківців, сподіваючись виростити свого лояльного співробітника. А потім дивуються, чому ж після семінарів у клієнта виникає багато запитань, на які немає відповідей, і цей самий клієнт за три дні біжить на інший схожий семінар і одразу ж переключається на інший, схожий бренд.
Відповідь проста – на тому, іншому семінарі йому дали більше відповідей на його запитання або не дали, і він знову готовий до переключення на інший продукт. Звідси – падіння продажів і втрата клієнтів. Клієнти шукають не ідеальний продукт, а готову зрозумілу технологію використання, підтримку і, головне, відчуття безпеки. Немає вирішення потреби клієнта – немає продажів і прибутку.
Косметична хімія – тут окрема історія. Щодня на ринку з'являється величезна кількість нових брендів і продуктів.
Виробництво професійної косметики у світі – це налагоджений багатомільярдний бізнес. Принципово нового – одиниці, і вони варті всіх грошей світу. Якщо подивитися на склади і функціонал косметичних засобів – вони багато в чому дуже схожі, особливо в середньому і нижньому цінових сегментах.
Відрізнятися вони можуть якимось модним активом, який далеко не завжди бере участь у створенні реального результату дії засобу, а потрібен «для сказати».
Увага клієнта розсіюється, а сфокусувати її – завдання технолога.
При цьому слова «інноваційний», «унікальний», «запатентований», «класний» – більше не продають. Продає конкретика, в якій технолог повинен розбиратися.
У кожного косметичного засобу є механізм дії, заснований на взаємодії інгредієнтів формули з біологічними структурами (шкіра, волосся). Технолог розмовляє мовою активів, їхнього функціоналу, мовою потреб конкретного типу і стану шкіри або волосся. Конкурентна перевага, тобто рішення купити і працювати з конкретним продуктом, формується в площині реального результату, а не знижок і «смаколиків», які зараз є у всіх брендів.
Результат і можливості використання косметичного засобу – це і є вирішення потреби клієнта. Тому знання основ косметичної хімії для технолога – це обов'язкова частина експертизи. За фактом не всі дистриб'юторські компанії можуть похвалитися технологами з такою експертизою. Звідси – залишені без відповіді запитання клієнтів на семінарах.
Маркетинг – це не про ведення соціальних мереж і таргетинг на певну цільову аудиторію, хоча це теж важливо. І навіть не про асортимент бренду, який краще за технолога не знає ніхто.
Маркетинг у роботі технолога – це про створення презентації, що продає, такого інформаційного продукту, який:
- не залишить у голові клієнта жодного питання або сумніву в результативності продукту або протоколу;
- покаже реальні відмінності від конкурентів;
- а головне – закриє всі потреби клієнта.
Маркетинг у роботі технолога – це також про його самопрезентацію і створення особистого бренду, формування довіри до його особистості насамперед. І тут важливо, щоб і цінності бренду, життєві та професійні цінності технолога збігалися. Дуже часто саме через відсутність такого синергізму клієнт не стає лояльним до бренду, бо сприймає його через особистість технолога.
Продаємо ми людям, а вони різні, дуже різні. Одна з їхніх відмінностей – психологічні тригери в ухваленні рішення про покупку. Для когось важливий статус бренду або самого технолога, для когось візуальна картинка або тактильні відчуття, для когось результат, для когось на першому місці – безпека, хтось просто не хоче заморочуватися і йому потрібна простота й легкість у використанні, хтось у принципі не купить, доки не прочитає мільйон відгуків від своїх колег, а для когось важливо знайти наставника і звіряти з ним свої дії.
Для кожного з таких типів клієнтів працюють свої техніки продажів, і презентація семінару або майстер-класу обов'язково має створюватися з урахуванням типології клієнта. Дуже часто технолог робить презентацію, враховуючи тільки один, ну максимум, два типи, причому вони відповідатимуть тригерам самого технолога. До чого це призводить – ви вже здогадалися: немає продажів, немає прибутку.
Психологія – тут про комунікацію, емоційний інтелект і створення довірчих стосунків і, головне, розуміння глибинної потреби клієнта і чіткі правила відпрацювання заперечень знову ж таки з урахуванням типу клієнта.
З першого разу (згадки про бренд) ніхто і ніколи не ухвалює рішення про покупку. Клієнту потрібно щонайменше 7 разів зіткнутися з інформацією про ваш продукт (теорія 7-ми дотиків), щоб ухвалити рішення про дію: реклама в соціальних мережах, реклама в групах, думка колег, клієнтів, інформація від менеджера з продажу, і нарешті презентація можливостей бренду від технолога-експерта.
І саме на останньому етапі відбувається прийняття або неприйняття клієнтом рішення про покупку. І на це рішення впливає особистість і професіоналізм бренд-технолога, повірив йому клієнт (побачив експертизу) чи ні.
Прибуток власника бренду в дистрибуційному бізнесі безпосередньо залежить від наявності в структурі такого фахівця. Він може бути один і формувати команду технологів або це може бути команда сильних технологів. Головне, щоб вони знали свій функціонал і володіли необхідною експертизою.
Функціонал технолога всередині компанії:
- Розробка семінарів і тренінгів з продукту для менеджерів з продажу. Саме від технолога залежить як менеджери продаватимуть бренд. Саме технолог зможе визначити продуктові переваги продукту, відбудувати від конкурентів і навчити менеджера правильно доносити інформацію до клієнта.
- Постійне тестування продукту, створення та вдосконалення протоколів використання косметичних засобів під різні завдання клієнта.
- Технолог – це генератор смислів та ідей щодо розширення використання продуктової лінійки бренду.
Функціонал технолога ззовні компанії:
- створення презентацій, що продають;
- проведення майстер-класів для клієнтів;
- створення лояльності клієнтів до бренду (допомогти клієнту полюбити бренд).
Спеціальної освіти для такої позиції не існує і знайти зараз такого фахівця важко. Людина, яка прийняла для себе рішення розвиватися і будувати свою професійну кар'єру як технолог, сама шукає навчальні заходи, до того ж без особливої системи, яка б давала змогу швидко й ефективно забезпечити їй професійне зростання. І коштуватиме такий фахівець дорого.
Можна виростити свого фахівця, інвестувавши в його розвиток. Знаю, що зараз багато власників бізнесу скажуть: «Ми його виростимо, а він піде або стане зіркою і захоче високу оплату». Так, таке можливо. Але якщо ваш бізнес системний – фахівець точно знає метрики, за якими оцінюють його ефективність, свої перспективи і можливості щодо фінансового та професійного зростання в компанії, то він сам не захоче шукати інше місце роботи.
Як створити команду сильних технологів і не втрачати клієнтів і прибуток?
Постійно прокачувати знання своїх співробітників.
«Академія косметичної хімії» Жанни Нікітіної представляє дві навчальні комплексні програми спеціально для підготовки технологів косметичних брендів:
- Косметична хімія PRO – для фахівців б'юті-ринку, які хочуть підвищити свою кваліфікацію і стати технологами брендів.
- Програма корпоративного навчання технологів – для дистрибуційних компаній, які будують системний і прибутковий бізнес.
Програми включають блоки з косметичної хімії, фізіології та будови шкіри і волосся, маркетингу, продажу, основ психології.
«Академія косметичної хімії» – навчальний проєкт для фахівців б'юті-ринку, у межах якого ми вчимо використовувати знання з косметичної хімії, маркетингу та продажів для підвищення професійних навичок, кар'єрного розвитку та фінансового зростання.
Надіслати заявку на навчання в «Академії косметичної хімії» Жанни Нікітіної: +38 050 384 05 35 або залишити заявку
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Дистрибуція професійної косметики23 липня 2023
Чому в мене не виходить вивчити англійську мову?23 липня 2023
