Як розрахувати собівартість послуги в салоні краси: покроковий гайд та формули

СМ

03 липня 2026

0

892

Багато власників салонів краси досі рахують собівартість послуг «на око» або за застарілими шаблонами – додаючи оренду, адміністративні та інші постійні витрати до вартості кожного манікюру чи фарбування. Такий підхід спотворює реальну картину прибутковості й заважає приймати обґрунтовані рішення щодо цін.

У цьому покроковому Гайді ми розберемо метод, який враховує лише змінні витрати – матеріали та оплату праці майстра – і показує справжній маржинальний внесок кожної процедури в дохід салону.

На практичних прикладах – фарбування волосся, чистка обличчя, манікюр – ви побачите готовий алгоритм розрахунку собівартості послуг, який можна одразу застосувати у своєму салоні краси для формування обґрунтованих цін і збільшення прибутку.

Покроковий розрахунок собівартості б'юті-послуг для власників салонів для ціноутворення за методом Direct Costing (директ-костинг) означає, що собівартість продукції формується лише на основі змінних витрат (косметика, розхідники, зарплата %).

Постійні витрати (оренда, оклади, комунальні тощо) покриваються за рахунок маржинального доходу.

Цей метод дозволяє салонам та клінікам гнучко керувати продажем часу.

В салонних послугах немає сенсу використовувати Absorption Costing – метод розподілу ВСІХ витрат на послугу. Ба більше, це просто безглуздо.

Тому, коли вас вчать додавати постійні витрати до собівартості манікюрів, фарбування, епіляції; помножувати собівартість препаратів та матеріалів на два – зупиніться.

Хто б це не радив – тренер чи власник діючого салону – робити так немає жодного сенсу.

Сучасним методам ціноутворення вчимося на другому рівні Beauty MBA Pro "Управління підприємствами індустрії краси".

Міжнародна бізнес-школа The Concepts. Beauty Business School

Корінь проблеми криється в неправильному розумінні економіки послуги. Гайд "Як розрахувати собівартість послуги в салоні краси" допоможе зрозібратися в цьому питанні.

собівартість салонної послуги: види витрат

Аналізуючи роботу салону краси, ми дивимось змінні та постійні витрати. Таким же чином нам, зазвичай, пропонують аналізувати собівартість кожної послуги.

Повна собівартість послуги

Змінні витрати
змінюються від обсягу
Препарати та росхідники.
Оплата праці майстра (%)

Постійні витратистабільні щомісяця
Оренда приміщення.
Комунальні платежі.
Амортизація обладнання.
Адміністративні витрати.

Змінні витрати безпосередньо залежать від обсягу наданих послуг. Немає клієнта – витрати дорівнюють нулю.

Постійні витрати не залежать від кількості проданих салоному краси послуг / годин / завантаження.

Змінні витрати (Variable Costs)

Матеріали та препарати: усе, що наноситься, втирається, змивається або викидається після процедури (фарба, сироватки, одноразові простирадла, рукавички).
Оплата праці майстра: якщо ваш фахівець працює на відсотку від чека (наприклад, 35% або 40% від вартості за вирахуванням матеріалів)*.

*Чому платити майстрам в салонах краси % від послуги – погане управлінське рішення, яке спричиняє майже всі проблеми з вашим бізнесом, читайте в Гайді "Який відсоток платити майстрам в салоні краси та косметологічній клініці?"

Постійні витрати витрати салон несе в будь-якому випадку, навіть якщо за весь місяць до вас не завітав жоден гість.

Постійні витрати (Fixed Costs)

Оренда приміщення та комунальні платежі.
Оплата праці адміністраторів, прибиральниць, директора (фіксована ставка, яка не прив'язана до конкретної послуги).
Амортизація обладнання та інструментів (поступове списання вартості апаратів, кушеток, клімазонів).
Маркетинг, реклама, софт (CRM-система, телефонія) та банківські комісії.

Чому метод додавання в собівартість послуг салону краси не тільки змінних, а і постійних витрат безглуздий?

Для індустрії краси найкраще підходить метод змінних витрат (Direct Costing). Він дозволяє вирахувати маржинальний прибуток (суму покриття):

Маржинальний прибуток = Виручка - Змінні витрати

Цей показник демонструє, який саме внесок кожна окрема послуга робить у покриття постійних витрат салону та формування вашого операційного прибутку.

Покроковий приклад розрахунку для трьох ТОП-послуг

Перейдемо від теорії до практики. Зробимо детальний розрахунок собівартості манікюру, чистки та фарбування в Україні (всі розрахунки є демонстраційними, але алгоритм універсальний).

Послуга 1: Складне фарбування волосся (Airtouch / Балаяж)

Тривалість: 240 хвилин (4 години).

Ціна для клієнта: 4500 грн.

ЗП майстра: 35% від чека за вирахуванням розхідників.

Розрахунок собівартості матеріалів послуги фарбування волосся

Розрахунок ЗП майстра: (4500 - 1100) х 35 % = 1190 грн.

Загальні змінні витрати: 1100 (Матеріали) + 1190 (ЗП) = 2290 грн.

Маржинальний прибуток (Сума покриття): 4500 - 2290 = 2210 грн.

Послуга 2: Комбінована чистка обличчя

Тривалість: 90 хвилин (1.5 години).

Ціна для клієнта: 1200 грн.

ЗП косметолога: 40% від чека за вирахуванням розхідників.

Розрахунок собівартості матеріалів комбінованої чистки обличчя

Розрахунок ЗП майстра: (1200 - 260) х 40 % = 376 грн.

Загальні змінні витрати: 260 + 376 = 636 грн.

Маржинальний прибуток (Сума покриття): 1200 - 636 = 564 грн.

Послуга 3: Зняття + Манікюр + Покриття гель-лаком

Тривалість: 120 хвилин (2 години).

Ціна для клієнта: 700 грн.

ЗП майстра нігтьового сервісу: 35% від чека за вирахуванням розхідників.

Розрахунок собівартості матеріалів послуги манікюру

Розрахунок ЗП майстра: (700 - 160) х 35 % = 189 грн.

Загальні змінні витрати: 160 + 189 = 349 грн.

Маржинальний прибуток (Сума покриття): 700 - 349 = 351 грн.

Сучасним методам ціноутворення вчимося на другому рівні Beauty MBA Pro "Управління підприємствами індустрії краси".

Міжнародна бізнес-школа The Concepts. Beauty Business School

Порівняльний аналіз ефективності послуг: як правильно робити?

Отримавши суму маржинального прибутку для кожної послуги, є спокуса просто порівняти ці цифри й обрати "найприбутковішу" послугу. Це поширена помилка, яка веде до хибних управлінських рішень.

Правило 1. Не порівнюйте послуги з різних напрямків.

Фарбування волосся, чистка обличчя та манікюр – це три різні напрямки салону краси. Порівнювати 2210 грн. маржинального прибутку з фарбування та 351 грн. з манікюру напряму некоректно - це фактично різні "виробництва" в межах одного салону, з різною тривалістю та різною структурою витрат.

Напрямки порівнюються з напрямками. Собівартість послуг порівнюється всередені напрямку.

Правило 2. Порівнюйте абсолютну суму маржинального прибутку, яку кожна послуга генерує для покриття постійних витрать і рентабельність по маржинальному прибутку і %.

Постійні витрати салону оплачуються грошима, а не відсотками. Тому головний показник того, наскільки послуга допомагає закрити постійні витрати - це не % рентабельності і навіть не маржинальний прибуток однієї одиниці послуги, а загальна сума покриття, яку послуга генерує за період з урахуванням кількості продажів.

Формула: Загальна сума покриття послуги = Маржинальний прибуток однієї послуги × Кількість проданих послуг за період

Продовжимо приклад і додамо орієнтовну кількість продажів на місяць для кожної послуги (умовні дані для ілюстрації методу):

Показовий момент: манікюр має найменший маржинальний прибуток з однієї послуги (351 грн.), але саме він приносить салону найбільшу загальну суму покриття (70 200 грн./міс.) – завдяки високій кількості продажів. Тому що, саме ця послуга є основною послугою нейл-напрямку.

Якби ви орієнтувалися тільки на МП однієї послуги чи на % рентабельності, ви б недооцінили внесок манікюру в закриття постійних витрат салону.

Де використовувати % рентабельності салонних послуг по маржинальному прибутку?

Показник рентабельності (МП / Ціна × 100) – це не заміна абсолютної суми, а допоміжний діагностичний інструмент. Він корисний, коли потрібно:

Розрахунок рентабельності послуг салону краси

Порівняти цінову модель послуг з дуже різною ціною, щоб не зробити хибний висновок "дорожча послуга = вигідніша послуга" лише тому, що вона дорожча.
Оцінити запас міцності ціни для знижок і акцій: низька рентабельність по МП сигналізує, що знижку давати ризиковано – вона може "з'їсти" всю суму покриття.
Швидко продіагностувати зміни собівартості: якщо % рентабельності падає від періоду до періоду, це сигнал, що зросла вартість матеріалів або відсоток оплати майстру почав "з'їдати" більшу частку виручки, навіть якщо абсолютний МП поки не змінився.

Що це дає директору салону на практиці?

Всередині напрямку (наприклад, серед усіх нейл-послуг або всіх процедур для обличчя) саме сума покриття з урахуванням кількості продажів показує, яка послуга реально забезпечує закриття постійних витрат.

Послуги з низькою сумою покриття – сигнал проаналізувати яку роль виконує послуга в асортименті салону краси (наприклад, як "вхідна", сезонна, або, навіть, основна, яку жодним чином не можна прибрати). Переглянути ціну, норму витрати матеріалів, систему оплати праці майстрів.

Від собівартості до ринкового ціноутворення

Серед керівників салонів краси прийнято заробляти на перепродажу власних витрат, а не на готовому продукті.

Питання успішного директора салону звучить так:

«Якою має бути наша послуга та рівень сервісу, щоб клієнт без вагань заплатив за неї потрібну нам ціну?»

Складовою ціноутворення ефективно керованими салонами краси є динамічне ціноутворення. Впроваджуйте гнучкі ціни на непопулярні або навпаки популярні години.

Як правильно застосовувати динамічне ціноутворення в салоні краси та до чого тут Direct costing, читайте в книзі "Ми відкрились", яка є офіційним посібником курсу Beauty MBA Pro в міжнародній бізнес-школі The Concepts.