Купити салон краси / Продати салон краси. Перелік критеріїв оцінки салону краси

СМ

11 вересня 2026

0

179

Купити або продати салон краси / косметологічний або подологічний центр зазвичай просто домовитися про ціну приміщення, обладнання та клієнтську базу. Втім, реальна вартість салону визначається його фінансовими показниками, операційною ефективністю, якістю клієнтської бази, командою, залежністю від власника та майстрів, юридичними ризиками й потенціалом подальшого розвитку.

У цій статті – практичний перелік критеріїв, за якими варто оцінювати салон краси / косметологічну клініку перед купівлею або продажем, щоб ціна бізнесу спиралася на дані, а не на суб’єктивне уявлення власника про його вартість.

БЛОК 0. Юридична здатність бути переданим

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Форма власності	ФОП / ТОВ / група ФОПів	Виписка ЄДР
Наявність активів на балансі юрособи	Перелік того, що юридично належить підприємству, а не фізособі	Баланс, договори купівлі
Договір оренди приміщення	На кого оформлений, залишковий строк, наявність права переуступки, умови розірвання	Договір
Торгова марка	Зареєстрована / незареєстрована, на кого	Реєстр ТМ
Домен і сайт	На кого оформлені, чи передаються	Whois, доступи
Акаунти в соцмережах	На чию пошту й телефон, чи можна передати	Перевірка доступів
Клієнтська база	В якій системі, на чий акаунт оформлена підписка, чи є договір із провайдером на юрособу	Договір із CRM
Правова основа обробки персональних даних	Чи є згоди клієнтів на обробку й на передачу даних третій особі; на чиє ім'я вони отримані	Форми згоди, політика обробки
Договори з майстрами	Тип (трудовий / ФОП-підряд / усна домовленість), строк, наявність умов про неконкуренцію й про належність клієнта салону	Договори
Частка офіційно оформлених	Кількість оформлених працівників ÷ фактична кількість працюючих	Штат, звірка з фактом
Дозвільна документація	Договори з відповідними службами та контрагентами	Комплект документів
Обтяження	Кредити під обладнання, застави, судові спори, борги перед постачальниками	Реєстри, звірки, договори

БЛОК 1. Капітальні ресурси

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Приміщення	Власне чи орендоване; площа загальна й корисна	Правовстановлюючі документи
Кількість робочих місць за типами	Окремо: перукарські, манікюрні, педикюрні, косметологічні кабінети, масажні	Фізичний перелік
Невіддільні поліпшення	Вартість ремонту, рік виконання, залишковий строк служби, чи компенсуються при виході з оренди	Кошториси, договір оренди
Обладнання	Позиційний перелік: найменування, рік придбання, вартість, поточний стан	Інвентаризація
Залишкова вартість обладнання	Оціночна ринкова вартість при продажу окремо від бізнесу	Оцінка за аналогами
Інженерія	Стан водопостачання, каналізації, вентиляції, електропотужність. Чи вистачає під розширення	Технічний огляд
ІТ-інфраструктура	CRM, каса, обладнання. Чи є історія даних і за який період	Огляд системи
Товарний запас	Вартість продукту й витратних на дату оцінки, частка неліквіду	Складський облік
Автономність	Наявність генератора, запасу води, Starlink	Огляд

БЛОК 2. Якість фінансових даних

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Частка офіційної виручки	Офіційна виручка ÷ фактична виручка за CRM	Звітність + CRM
Глибина обліку	За скільки повних років є зіставні дані	Звітність
Збіжність каси й CRM	Розбіжність між сумою пробитих чеків і сумою закритих візитів за період, у %	Звірка
Облік собівартості послуги	Чи ведеться списання продукту на послугу, чи списується «в цілому»	Складський облік
Розділеність контурів	Чи змішані особисті витрати власника з витратами салону	Аналіз рахунків
Дебіторка й аванси	Сума невикористаних абонементів і сертифікатів, тобто зобов'язань, які перейдуть покупцю	Облік

Нормалізація прибутку. Що додається до операційного прибутку:

Зарплата власника, якщо він виконує функції директора – за ринковою вартістю заміни, незалежно від того, чи він її брав.
Дохід власника як майстра, якщо він продовжує працювати.
Особисті витрати, проведені через салон.
Разові витрати, які не повторяться (ремонт, юридичні спори).
Витрати на активи, не потрібні для роботи (авто, техніка особистого користування).

БЛОК 3. Економіка

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Виручка	За 3 роки помісячно, з розділенням послуги / роздріб	Звітність, CRM
Динаміка виручки	Рік до року, з поправкою на інфляцію й зміну прайсу	Розрахунок
Нормалізований прибуток	Операційний прибуток + доповнення з блоку 2	Розрахунок
Маржинальність	Нормалізований прибуток ÷ виручка	Розрахунок
Частка оплати праці	Виплати майстрам ÷ виручка	Звітність
Частка приміщення	Оренда + комуналка + страхування ÷ виручка	Звітність
Частка товарів	Товар і витратні ÷ виручка	Складський облік
Частка адміністрації	Директор, адміністратори, бухгалтер ÷ виручка	Звітність
Частка маркетингу	Усі витрати на залучення ÷ виручка	Звітність
Роздріб	Виручка від продажу продукту ÷ загальна виручка	CRM
Середня вартість візиту	По кожному напряму	CRM
Структура виручки за напрямами	Частка кожного напряму, залежність від одного	CRM
Сезонність	Коефіціент сезонності	CRM

БЛОК 4. Операційні показники

Ядро. Показує, чи керований салон, і чи є в ньому невикористаний ресурс.

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Реальне завантаження	Продані години ÷ (години зміни × кількість робочих місць × робочі дні)	CRM
Повторні візити	Частка клієнтів, що зробили другий візит протягом 90 днів	CRM
Цикл повернення	Медіана днів між візитами, за напрямами	CRM
Частка постійних клієнтів у виручці	Виручка від клієнтів з 3+ візитами ÷ загальна виручка	CRM
Глибина запису наперед	Скільки днів наперед заповнений розклад, у середньому	CRM
Неявки	Частка записів, на які клієнт не прийшов і не попередив	CRM
Скасування з ініціативи клієнта	Частка від загальної кількості записів; медіана годин до візиту	CRM
Скасування з ініціативи салону	Частка записів, перенесених або скасованих салоном (хвороба майстра, відключення, накладка)	CRM
Наявність стандартів	Чи існують письмові протоколи послуг, технічний регламент бронювання, СОК	Документи
Конверсія звернення в запис	Записи ÷ звернення, за каналами	CRM, телефонія

БЛОК 4-А. Клієнтська база та економіка залучення

Головний нематеріальний актив салону. У попередній редакції переліку його не було виміряно взагалі – тільки непрямі ознаки поведінки клієнтів.

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Розмір активної бази	Кількість унікальних клієнтів з візитом за останні 12 місяців	CRM
Динаміка бази	Зміна активної бази рік до року	CRM
Нові клієнти на місяць	Кількість клієнтів з першим візитом, помісячно за 12 місяців	CRM
Відтік	Частка бази, що не приходила понад 12 місяців, від бази попереднього періоду	CRM
Виживання першого візиту	Частка нових клієнтів, які повернулися хоча б раз протягом 90 днів	CRM
LTV когортний, 12 міс	Сумарна виручка когорти нових клієнтів місяця ÷ чисельність когорти, за 12 місяців від першого візиту	CRM
LTV когортний, 24 міс	Те саме за 24 місяці. Показує, чи вичерпується когорта	CRM
CAC	Усі витрати на залучення за період ÷ кількість нових клієнтів за той самий період	Звітність + CRM
CAC за каналами	Той самий розрахунок окремо по кожному каналу	Звітність + CRM
Відношення LTV до CAC	LTV 12 міс ÷ CAC	Розрахунок
Строк окупності залучення	Скільки місяців до моменту, коли накопичена виручка когорти перекриє CAC	Розрахунок
Концентрація бази	Частка виручки від 20 % найактивніших клієнтів	CRM

Методичні застереження до цього блоку:

*LTV рахується тільки когортно.* Формула «середній чек × частота × строк життя» дає завищене число, бо мовчки виключає тих, хто не повернувся жодного разу, – а це зазвичай більшість. Береться група клієнтів із першим візитом у конкретному місяці й відстежується її сумарна виручка. Інакше показник не порівнюваний між салонами.

*CAC рахується на нових клієнтів, не на всіх.* У знаменнику – тільки перші візити. У чисельнику – всі витрати на залучення: реклама, робота з контентом, знижки першого візиту, комісії агрегаторів, оплата праці того, хто цим займається.

*Відсутність даних – теж результат.* Більшість українських салонів не веде обліку, достатнього для когортного розрахунку. Порожні поля в цьому блоці не є браком анкети – вони є вимірюваним фактом про якість управління, і при порівнянні салонів мають враховуватися саме так.

БЛОК 5. Залежність

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Власник за кріслом	Частка виручки, вироблена особисто власником як майстром	CRM
Власник в операційці	Скільки операційних рішень на день замикається на власнику; чи є директор	Спостереження, штатний розпис
Концентрація на майстрі	Частка виручки найбільшого майстра; частка двох найбільших	CRM
Кому належить клієнт	Частка клієнтів, які лишилися в салоні після звільнення майстра, за фактом попередніх звільнень	CRM, історія
Модель відносин із майстром	Комісія / оренда крісла / змішана. При оренді крісла салон не має клієнтських відносин узагалі	Договори
Залежність від каналу	Частка нових клієнтів з найбільшого каналу залучення	CRM
Залежність від особистого бренду власника	Чи впізнаваний салон окремо від імені власника; на чиє ім'я підписані в соцмережах	Аналіз
Залежність від постачальника	Частка виручки на послугах з одним брендом продукту; наявність альтернативи	Аналіз

БЛОК 6. Команда

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Укомплектованість	Зайняті робочі місця ÷ обладнані робочі місця	Штат
Середній стаж майстра	Медіана років роботи в салоні	Кадри
Плинність	Кількість звільнень за 12 місяців ÷ середня чисельність	Кадри
Розкид продуктивності	Різниця завантаження між найкращим і найгіршим майстром одного напряму	CRM
Наявність директора	Є / немає; його стаж і повноваження	Штат
Наявність адміністратора	Кількість, змінність, стаж	Штат
Система навчання	Чи існує онбординг, матриця навичок, план розвитку	Документи
Система оплати	Прозорість, зрозумілість для майстра, наявність письмових умов	Документи

БЛОК 7. Ринкова позиція

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Рейтинг і відгуки	Оцінка й кількість відгуків, динаміка за рік	Google, соцмережі
Частка онлайн-запису	Записи через онлайн ÷ усі записи	CRM
Прайс проти ринку	Вартість основних послуг відносно салонів/клінік конкурентів	Ринковий огляд
Конкурентне оточення	Кількість порівнянних салонів у радіусі 1-2 км	Огляд
Впізнаваність бренду	Частка нових клієнтів, що прийшли за назвою салону, а не за майстром	Опитування при записі

БЛОК 8. Ризик

Критерій	Як вимірюється	Джерело
Залишковий строк оренди	Місяців до закінчення; умови продовження; порядок індексації	Договір
Орендодавець	Хто, історія відносин, чи були односторонні зміни умов	Історія
Локаційний ризик	Безпекова ситуація регіону, близькість до критичної інфраструктури	Оцінка
Енергозалежність	Скільки годин на місяць салон не працював через відключення, наявність резервних джерел живлення	Журнал
Курсова залежність	Частка витрат в імпортному продукті	Закупівлі
Кадровий ризик регіону	Наявність навчальних закладів, глибина ринку майстрів	Оцінка
Судові й податкові	Відкриті провадження, перевірки, донарахування	Реєстри