В цій статті ми зібрали реальні історії з практики консультування Наталії Гончаренко власників та директорів салонів краси, косметологічних клінік та SPA.
Консультація добігала кінця. Сім'я: мама Світлана, тато Ігор і дочка Євгенія ще трималися, демонструючи залишки ентузіазму, з яким усі троє прийшли на зустріч. Главі сім'ї, успішному бізнесменові Ігорю, після закінчення другої години це давалося важче, ніж Світлані та Жені.
- І ось це все що, про простий салон краси? - недовірливо запитав Ігор, у його голосі відчувалися ледве вловимі нотки розчарування.
Він раптом зрозумів, що Наталія, від якої він насправді очікував обіцянок легкого бізнесу, щойно забрала в нього мрію про тиху гавань для своїх жінок. Без штормів і завірюх, в якій лише краса, радість і щастя.
Ігорю завжди здавалося, що салон краси - це дуже просте, легке і приємне жіноче царство, яке ще й гроші приносить. Або хоча б не забирає. Так само, як не забирає час, сили, нерви... Чудове заняття для дружини й доньки! Те, що він почув на консультації, зруйнувало його стереотипи. У його плани зовсім не входило все те, що він почув.
Що салон краси - це, перш за все, бізнес, а значить, попереду багато праці, безсонні ночі, вирішення незліченної кількості різних завдань - від маркетингу до фінансів, управління персоналом. Багато відкриттів. Багато емоцій. І, на жаль, не завжди приємних.
Дивлячись на все ще натхненних дружину і доньку, Ігор розумів, що більша частина турбот по салону ляже на його плечі. Або на плечі когось із його менеджерів. Хіба він розраховував на таке, коли, зрештою, поступився наполегливим проханням купити чи відкрити "звичайний салон краси". Ну, майже поступився, вирішивши про всяк випадок більше дізнатися про те, що ж собою являє салонний бізнес...
Стас, один із власників салону краси «Модна станція», приїхав в The Concepts. Beauty Business school на навчання з удосконалення роботи адміністраторів і з відсутнім виглядом слухав спікера.
Замість нього мала вчитися адміністратор, але вчора вона повідомила, що звільняється. Це був третій адміністратор, який звільнився з салону за півроку.
Стас не хотів їхати сам, але спікер – якась Наталія Гончаренко наполягла, передавши через комерційного директора школи, що курс створено насамперед для директорів та старших адміністраторів. Тепер, слухаючи її, він ледь стримував роздратування - настільки точно це було про його спільний з дружиною салон краси.
Час від часу скептично здіймав брови і хмикав, показуючи свою незгоду. Совався на стільці, записуючи те, що на його думку, заслуговувало уваги. Тягнув руку, щоб висловити власну думку.
- Ви кажете, що коли виникає потреба щось поліпшити, наприклад - запис, то починати треба не з мотивації адміністраторів, а з зміни процесу. Але якщо процес ідеальний, а людина все одно помиляється - що робити? Звільняти і так по колу. А от якщо людина "ідеальна", професійна, то вона сама покращить будь-який недосконалий процес!
- Отже, давайте розглянемо конкретні приклади. У вас в салоні 2 "ідеальних", "професійних" адміністратори, які "все знають". 15 "ідеальних", "професійних" майстрів, які "все знають". 1 "ідеальна", "професійна" прибиральниця, яка "все знає". І 2 власника, які, звісно, теж "все знають".
Ситуація 1: клієнт вимагає від майстра додаткову послугу, на яку попередньо не записався.
Ситуація 2: клієнт відмовляється платити, мотивуючи тим, що йому не сподобався колір волосся.
Ситуація 3: клієнт скасував візит за 5 хвилин, записався на іншу дату і робить так вже втретє поспіль.
Ситуація 4. Клієнт прийшов на манікюр з трирічною дитиною, постійно відволікався і відмовився платити, мотивуючи тим, що "манікюр неякісний".
Ситуація 5: клієнт хоче записатися на стрижку та фарбування волосся, а має розбиратися, в чому різниця в вашому салоні між стилістом, топ-стилістом, арт-стилістом та арт-директором.
Ситуація 125: ви відправили адміністраторів на "тренінг", де їх мають навчити, як "правильно" поводитись цих та інших ситуаціях.
Замість самостійно продуманих процесів, які є фундаментом конкурентоспроможності та розвитку - ще один інкубатор, в якому кожна к̶у̶р̶... людина ̶к̶у̶д̶... робить те, що вважає "найкращим".
- Ладно, я в чомусь погоджуюся. - Стас уявив собі розмову з дружиною ввечері.
Зараз не потрібно нікуди йти. Новий відеокурс "Ефективний адміністратор салону краси / клініки" за цим посиланням.
В бізнес-школі The Concepts йшла п'ята година занять на Модулі - Маркетинг підприємств індустрії краси. Слухаючи Наталю, Олена, власниця салону краси, була абсолютно шокована. Те, що їй здавалося неймовірно складним, зараз здавалося простіше простого. «Чому я раніше цього не знала?! - гарячково думала вона. - Скільки ж помилок я могла не допустити!»
Тут зовсім несподівано для себе самої Олена почала шукати очима комерційного директора Школи Ларису. Вона сиділа просто за нею.
- А можна ще цукерку? - запитала Олена.
- Звичайно, хоч півкіло! - весело відповіла Лариса, подаючи цукерки з чорносливом!
- Мої улюблені! - зізналася потім Олена в перерві. Її мозок кипів.
Ефективність салону краси та косметологічної клініки в довгостроковій перспективі визначається здатністю фокусуватися на клієнтах і на їхніх потребах. А не на ваших апаратах, препаратах, майстрах, косметиці тощо.
Спираючись на потреби цільової аудиторії, створюється асортиментний портфель підприємства індустрії краси.
Проте, досі директори оперують поняттям «прайс-лист». Прайс-лист - це всього лише список, номенклатура, яка не може за визначенням бути конкурентоспроможною та ефективною.
Що насправді купують клієнти в салоні краси? Екранування волосся? Біоревіталізацію? Класичний масаж спини? Ботокс? Полімолочну кислоту? СМАС? Мезонитки?
Можливо, вони хочуть скинути зайву вагу і зробити це без пігулок, дієт і виснажливих тренувань; знову одягнути улюблену сукню; побачити власне обличчя без зморщок і прищів; виглядати у 50/60/70 років молодшими або, навпаки - доглянуто виглядати на свій вік; почуватися впевнено у відпустці, на пляжі (легка засмага, мінус кілька кілограм і педикюр), не кажучи вже про вечірку, ділову зустріч або романтичну вечерю.
Робота над складанням асортиментного портфеля починається з визначення, на чому спеціалізується кожен із напрямів вашого салону краси (перукарський зал, косметологія, напрямок нігтьового сервісу тощо).
Всупереч поширеній в індустрії краси думці, чим вужчим є фокус вашого салону і кожного з його напрямів, тим успішнішим і прибутковішим буде ваш бізнес (увага - є виключення!).
Так, ваші фахівці скажуть вам, що вони вміють робити все. Так, ваші дистриб'ютори скажуть, що за допомогою апаратів, на яких ви працюєте, можна вирішувати будь-які естетичні проблеми: від схуднення до омолодження.
В результаті, ваше меню послуг або прайс-лист для клієнтів за товщиною майже, як ця книжка. У вас ніколи не вистачить жодного рекламного бюджету для просування всього цього «ми можемо все!».
Асортиментний портфель щонайменше половини салонів краси складається з 70 % послуг і товарів, які погано продаються.
Як працювати над асортиментним портфелем?
Припустимо, позиціонування вашого салону краси (або перукарського напрямку) - короткі жіночі стрижки і яскраві фарбування за 120 хвилин!
Створіть вступні (ознайомчі подарункові послуги не більше 10-15 хвилин для первинних клієнтів) за кожним напрямом. Визначте, які послуги забезпечують основний оборот (як правило, це базові послуги згідно з бізнес-моделлю вашого салону). В нашому випадку це будуть стрижки і фарбування, у когось - манікюр, у когось ін'єкції.
Виділіть групу преміальних послуг (високомаржинальні послуги) для того, щоб чітко позиціонувати їх на групу клієнтів зі статусними потребами. А також визначте послуги, основне призначення яких - збільшення середньої вартості візиту клієнта. Ми називаємо їх extra, «понад». Дуже часто це ті самі послуги, що і вступні, з тією лише різницею, що вони оплачуються клієнтом. ВАЖЛИВО! Ці послуги - їх ще називають додатками або розширеннями мають надаватися в час виконання основної послуги.
Інвестуєте в індустрію краси? Замовте індивідуальну консультацію Наталії Гончаренко, засновниці міжнародної бізнес-школи The Concepts. Beauty Business School
Радимо відвідати
17
червня
2024
22 450 грн.
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Salon Business 2024-2030: The way to profits26 квітня 2024
Стратегія розвитку косметичних брендів26 квітня 2024
