Менеджер з продажу косметики: які навички розвивати, де працювати і де вчитися

25 серпня 2024

0

726

блог наталії гончаренко

Дистриб'ютор професійної косметики та обладнання: залежність від менеджерів з продажу

Працюючи з дистриб'юторами професійної косметики та обладнання я роками спостерігаю класичну ситуацію: є декілька "важливих" менеджерів з продажу, яких директор боїться втратити. Їх обожнюють клієнти, а вони обожнюють цим хизуватися.

Насправді, директор боїться втратити не конкретного менеджера, а частку свого бізнесу в бізнесі салону, клініки чи майстра приватної практики, про які він, навіть, нічого не знає. І небезпідставно вважає, що влаштувавшись у конкурента, менеджер "забере з собою" вагому частину клієнтів.

Прямо як майстер зі своєю клієнтською базою.

"Важливі" менеджери з продажу створюють власну модель роботи з клієнтами - спеціалістами, директорами салонів, клінік та SPA.

Парадокс. Їх нерідко вважають генераторами продажів, хоча насправді вони є розтратниками. Це легко побачити, зазирнувши в аналітику трохи глибше, ніж виручка за місяць. Хто є хто, читайте далі в цій статті.

Вони ігнорують будь-які намагання директора змінити систему роботи і, як наслідок, систему оплати.

Ви, як керівники знаєте, що зміна системи оплати праці впроваджується не для якоїсь міфічній мотивації, а тоді, коли потрібно змінити поведінку людей.

Щоб позбутися страху залежності від менеджерів з продажу директор має побудувати систему роботи між компанією-Дистриб'ютором та компанією-Замовником (майстром приватної практики, салоном, клінікою, SPA).

Його завдання - не займатися самостійністю (працювати, як заманеться, бігаючи до директора і розповідаючи, що і як потрібно зробити для кожного окремого замовника, а інакше...), а на своєму рівні виконувати роботу з побудови системи продажів компанії.

Сильний дистриб'ютор приходить до майстра, в салон / клініку / SPA із своєю схемою роботи. Вона складається з двох частин:

схема роботи між Дистриб'ютором та Замовником;
схема роботи з кінцевим споживачем Замовника, керована Дистриб'ютором.

Іншими словами, сильний дистриб'ютор бере на себе відповідальність.

Саме тому їх систему приймають.

Слабкий дистриб'ютор тримається за "важливих" менеджерів та "особисті відносини". Зрештою, все одно їх втрачає, зазнавши фінансових і репутаційних втрат.

Сильний дистриб'ютор приходить до майстра, в салон / клініку / SPA із своєю схемою роботи.

Зараз, коли на ринку дефіцит людей на будь-які позиції, директор дистриб'ютора має вирішити, що ефективніше:

будувати власну систему роботи і наймати людей, які будуть її частиною?
шукати/переманювати "важливого" менеджера, який буде працювати, як йому заманеться?

Менеджери з продажу косметики: розтратники та генератори

Уважно вивчивши, як працюють менеджери з продажу дистриб'юторів професійної косметики та обладнання, я виокремлюю 2 типи: розтратники та генератори.

Розтратники марнують потенціал досвіду, бізнес-моделі та продуктів дистриб'ютора власною низькою компетенцією та пасивністю.

Генератори перетворюють енергію досвіду дистриб'ютора, бізнес-моделі дистриб'ютора, продуктів дистриб'ютора на грошовий потік.

Менеджер-розтратник

Стиль роботи розтратника - сховатися за монітором ноутбуку і тихесенько сидіти там, сподіваючись на диво. А коли диво у вигляді потенційного клієнта з'являється на горизонті, зробити щось таке, що в кращому випадку призведе до метушливої разової покупки "баночок", "шприців" або апарату.

Якщо вже менеджер-розтратник починає говорити... Його практично неможливо зупинити. Він говорить, і говорить, і говорить про бренди, акції, умови... Анка-кулеметниця в дії. Звісно, він говорить те, що знає, в чому відчуває впевненість.

А знає він небагато.

Якщо такого менеджера різко перервати, він розгубиться. На мить. І почне все з початку. Або образиться. Кулемет замовкне назавжди, а потенційний клієнт потрапить в перелік "ніколи знову". Маючи брак знання ринку, бізнесу клієнтів, технік продажу і подекуди брендів, які продає, він як одноколійна дорога. Так мислить, так ̶ї̶з̶д̶и̶т̶ь̶ працює.

Менеджер-генератор

Генератор спочатку збере інформацію; на перемовинах буде більше слухати ніж говорити; говорити буде про ринок і про бізнес клієнта і лише вкінці просто дасть рішення. Він так працює в будь-якому каналі: на офлайн-зустрічі і в чаті Інстаграму, на виставці і в телефонній розмові.

Менеджер з продажу косметики - навчання і робота

Генератори перетворюють енергію досвіду дистриб'ютора, бізнес-моделі дистриб'ютора, продуктів дистриб'ютора на грошовий потік.

Щонайменше половину робочого часу генератор працює на території клієнтів. Втім, і працюючи в офісі, він теж знаходиться в бізнесі клієнта.

Чи можна знайти на ринку готових генераторів? Практично ні. Чи можна з розтратника зробити генератора? Так, звісно.

У якого дистриб'ютора працювати?

Ринок професійної косметики та обладнання України - як каструля з холодною водою, яка повільно нагрівається на вогні конкуренції. А занадто велика кількість продавців нагадують жабеня, яке не відчуває небезпеки і врешті-решт, зварюється.

Звісно, я не наганяю остраху. Адже наші дистриб'ютори мають дивовижну здатність відроджуватись знову і знову. І знову. І знову. Власне, якщо це не мазохізм, то що? Інше питання - скільки реінкарнацій ще вдасться здійснити і навіщо так ризикувати?

Є дистриб'ютори, які працюють за С-системою. C-дистриб'юція дорівнює анархії в продажах, маркетингу, сервісі та управлінні.

Продаючи професійну косметику "где попало - где упало", від косметологів до Prom.ua і не контролюючи ціноутворення по всьому ланцюгу, вони тим не менш перекладають провину за "погані продажі" на майстрів, салони, клініки і магазини.

Не клієнти не продають - дистриб'ютор не вмієте будувати систему роботи з кожним каналом, в якому хочете продаватися. А якщо не вміє дистриб'ютор, то не вміє і менеджер з продажу.

Є дистриб'ютори, які працюють за В-системою. B-дистриб'юція – це типова торговельна компанія, яка продає продукт – косметику чи обладнання і мінімальний післяпродажний сервіс.

Тут все більш-менш зрозуміло. Є мінімальні правила роботи, розуміння сегментів, агресивне просування і продажі. Проте не завжди.

Такі компанії зазвичай вважають, що їх бізнес - продати в салон, клініку або спеціалісту косметику, апарати, якесь навчання та мінімальний сервіс, а все інше їх не стосується.

Це можуть бути великі компанії, з відомими брендами і багаторічною історією. Проте, їм дедалі важче працювати в парадигмі: продав-забув-продав-забув. Хоча, відсотків 70% з них досі можуть зі мною сперечатися.

І, нарешті, А-дистриб'юція – це дистриб'ютори, які продають не косметику чи обладнання, а бізнес-моделі. Приходять до клієнтів не з пропозицією "на полицю" або "в роботу", а з пропозицією для кінцевих споживачів конкретного салону краси, клініки, спеціаліста чи магазина.

Такі компанії розвивають свою частку бізнесу (косметику або обладнання) в бізнесі клієнтів, розуміючи, що це шлях до сталих і прибуткових продажів.

Менеджеру з продажу можна працювати і розвиватись в будь-якій з цих трьох систем. Проте, якщо ви генератор - то в системі C довго не витримаєте. А якщо розтратник, то варто замислитись, чи продажі - то є ваше покликання?

Де навчатися менеджеру з продажу косметики?

Зазвичай це корпоративне навчання, а саме - програма розвитку виробників та дистриб'юторів косметики та обладнання Beauty Sales Technologies.

Наразі в Україні з'явилась перша відкрита програма "Дистриб'юція краси". Вона орієнтована на керівників, бренд-менеджерів та менеджерів з продажу. Дізнатися більше і пройти навчання на курсі можна вже в жовтні.

Зареєструватися на курс: +38 067 217 32 17

Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.

Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.

Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.

English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.

Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.

Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.

Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.

Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).