Портал про бізнес, освіту та технології в сфері послуг
Директори двох дистрибуторських компаній професійної косметики зібрали свої команди, всілися за стіл в переговорці та вирішили скласти (розробити, створити, в̶и̶г̶а̶д̶а̶т̶и̶) SWOT-аналіз.
Для того, щоб створити нову стратегію розвитку!
Менеджери Першого дистрибутора відзначили сильні сторони:
Слабкі сторони:
Можливості:
І додали головну загрозу:
В той час, як клієнти цього дистрибутора вважали його сильною стороною бездоганну і швидку логістику в будь-який регіон країни.
Постійно нервували із-за того, що топ-продукти могли раптово зникнути з наявності.
І просто бісилися, коли менеджери намагалися замість одних продуктів запропонувати інші, сприймаючи це, як нав'язування непотрібу.
Як це не дивно, більшість керівників вважають, що можуть зрозуміти і ЗМІНИТИ власний бізнес, клієнтів, ринок загалом, сидячи за столом в переговорці.
Сидячі в кабінетах, менеджери не помічали, що з'являється більш суттєва загроза ніж маркетплейси.
І не помічали нові бізнес-моделі на стику двох сегментів індустрії краси, які тільки починали з'являтися деінде.
Звісно, вони вважали, що нові бізнес-моделі - це можливість для них, отже все чудово. Рано чи пізно - помітимо!
Забуваючи про те, що слабкі сторони, до з'ясування яких вони не поставилися серйозно, позбавляють можливості навести лад з асортиментом, позиціонуванням, наявністю та ритмічністю продажів. Не кажучи вже про готовність до роботи з новими бізнес-моделями та збільшенням долі ринку.
Менеджери Другого дистрибутора відзначили свої сильні сторони:
Слабкі сторони:
Можливості:
І, посидівши 10 секунд з маскою глибокого замислення на обличчі, додали головну загрозу:
В той час, як клієнти цього дистрибутора вважали, що продукт дуже складний.
Щоб в ньому розібратися потрібно вкласти час та гроші.
А через те, що лінійка обмежена, то зусилля не виправдовують себе. І на ринку достатньо більш простих і не менш дієвих альтернатив.
Як це не дивно, більшість керівників вважають, що можуть зрозуміти і змінити власний бізнес, клієнтів, ринок загалом, сидячи за столом в переговорці. Просто намалювавши із голови SWOT-аналіз.
Можливо, якщо б менеджери вийшли на територію своїх клієнтів, то дізналися, що тим банально не вистачає кваліфікації для роботи з продуктом? І це - основна загроза бізнесу дистрибутора?
А можливо клієнти вже давно порахували за дистриб'ютора обіг та прибутковість по кожному бренду і тому не хочуть працювати з ним?
А можливо, не порахували і не рахують, а приймають рішення навмання, на емоціях, а дистриб'ютор не вміє будувати систему, при якій рахує він і привчає до цього клієнтів?
І, можливо, менеджери зрозуміли б, що не в змозі вплинути на зростання конкуренції. А підвищити кваліфікацію клієнтів (косметологів, перукарів тощо) - в змозі. Привчити до системи роботи, в якій рахується кожен показник - в змозі. Налагодити ритмічні продажі та закупівлі - в змозі.
Пройде деякий час і виробники та дистрибутори професійної косметики та обладнання перебудують продажі з баночок та технічних характеристик до різноманітних рішень для своїх клієнтів - салонів краси, клінік, SPA, майстрів тощо.
Будуть оперувати категоріями: розвиток напрямку, місце в асортиментній матриці послуг і товарів салону / клініки / майстра тощо.
Будуть конкурувати не баночками, складом, довжиною хвилі, першою закупівлею, навчанням, доставкою, а маркетинговими та фінансовими рішеннями
Це потребує набагато детальнішої сегментації клієнтів. Це потребує набагато глибшого розуміння їх бізнесу.
Це потребує абсолютно нових знань і вмінь по всій організаційній вертикалі: від директора до менеджерів з продажу.
І вже зараз найрозумніші виробники та дистрибутори працюють над цим.
Наталья Гончаренко
Автор бестселерів "Мій салон краси" та "Ми відкрились!", які читають в 35-ти країнах світу
Написати Наталії Гончаренко
in@salonmarketing.pro
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
"Директор салону краси, косметологічної клініки, SPA" - фахова програма Beauty MBA для власників та керівників.
Триває набір на новий потік: 26 червня - 04 серпня 2025 року* + 3 місяці індивідуального розвитку в акселераторі Вищої школи індустрії краси + Відеокурс "Ефективний адміністратор". Live+відео, 50 годин.
*Дізнайтесь, як приєднатися до курсу вже зараз: +38 067 217 32 17 (будь-який меседжер).
Радимо почитати
Зараз обговорюють
