Директори двох дистрибуторських компаній професійної косметики зібрали свої команди, всілися за стіл в переговорці та вирішили скласти (розробити, створити, в̶и̶г̶а̶д̶а̶т̶и̶) SWOT-аналіз.
Для того, щоб створити нову стратегію розвитку!
Менеджери Першого дистрибутора відзначили сильні сторони:
- широка, різноманітна та результативна лінійка продуктів,
- відомий бренд,
- співвідношення ціна/якість.
- навіть і не знаємо, ми такі класні... ну, треба прокачати навички продажів наших менеджерів.
І додали головну загрозу:
В той час, як клієнти цього дистрибутора вважали його сильною стороною бездоганну і швидку логістику в будь-який регіон країни.
Постійно нервували із-за того, що топ-продукти могли раптово зникнути з наявності.
І просто бісилися, коли менеджери намагалися замість одних продуктів запропонувати інші, сприймаючи це, як нав'язування непотрібу.
Як це не дивно, більшість керівників вважають, що можуть зрозуміти і ЗМІНИТИ власний бізнес, клієнтів, ринок загалом, сидячи за столом в переговорці.
Сидячі в кабінетах, менеджери не помічали, що з'являється більш суттєва загроза ніж маркетплейси.
І не помічали нові бізнес-моделі на стику двох сегментів індустрії краси, які тільки починали з'являтися деінде.
Звісно, вони вважали, що нові бізнес-моделі - це можливість для них, отже все чудово. Рано чи пізно - помітимо!
Забуваючи про те, що слабкі сторони, до з'ясування яких вони не поставилися серйозно, позбавляють можливості навести лад з асортиментом, позиціонуванням, наявністю та ритмічністю продажів. Не кажучи вже про готовність до роботи з новими бізнес-моделями та збільшенням долі ринку.
Менеджери Другого дистрибутора відзначили свої сильні сторони:
- обмежена, сфокусована та результативна лінійка продуктів,
- протоколи, які дозволяють вирішувати ряд проблем швидше і якісніше,
- відсутність продукції на маркетплейсах.
- висока ціна (тому беруть мало і нерегулярно).
- продавати більше (хіба можна хотіти більшого від SWOT-аналізу?)
І, посидівши 10 секунд з маскою глибокого замислення на обличчі, додали головну загрозу:
В той час, як клієнти цього дистрибутора вважали, що продукт дуже складний.
Щоб в ньому розібратися потрібно вкласти час та гроші.
А через те, що лінійка обмежена, то зусилля не виправдовують себе. І на ринку достатньо більш простих і не менш дієвих альтернатив.
Як це не дивно, більшість керівників вважають, що можуть зрозуміти і змінити власний бізнес, клієнтів, ринок загалом, сидячи за столом в переговорці. Просто намалювавши із голови SWOT-аналіз.
Можливо, якщо б менеджери вийшли на територію своїх клієнтів, то дізналися, що тим банально не вистачає кваліфікації для роботи з продуктом? І це - основна загроза бізнесу дистрибутора?
І, можливо, менеджери зрозуміли б, що не взмозі вплинути на зростання конкуренції. А підвищити кваліфікацію клієнтів (косметологів, перукарів тощо) - взмозі.
Пройде деякий час і виробники та дистрибутори професійної косметики та обладнання перебудують продажі з баночок та технічних характеристик до різноманітних рішень для своїх клієнтів - салонів краси, клінік, SPA, майстрів тощо.
Будуть оперувати категоріями: розвиток напрямку, місце в асортиментній матриці послуг і товарів салону / клініки / майстра тощо.
Будуть конкурувати не баночками, складом, довжиною хвилі, першою закупівлею, навчанням, доставкою, а маркетинговими та фінансовими рішеннями
Це потребує набагато детальнішої сегментації клієнтів. Це потребує набагато глибшого розуміння їх бізнесу.
Це потребує абсолютно нових знань і вмінь по всій організаційній вертикалі: від директора до менеджерів з продажу.
І вже зараз найрозумніші виробники та дистрибутори працюють над цим.
Наталья Гончаренко
Автор бестселерів "Мій салон краси" та "Ми відкрились!", які читають в 35-ти країнах світу
Написати Наталії Гончаренко
in@salonmarketing.pro
Думка порталу СМ може не співпадати з думкою авторів.
Книги та відеокурси з управління бізнесом в індустрії краси.
Система вивчення англійської мови English Search Quest, створена українською освітньою компанією Denedsy. Intelligence Evolution Hub – потужна альтернатива репетиторам, груповим заняттям, додаткам тощо.
English Search Quest поєднує в собі академічний підхід, принцип «Education through experience» – навчання через власний досвід та застосування ігрової технології Quest.
Для занять на курсі ESQ 1 необхідно мати досвід вивчення англійської мови (наприклад, в школі або на курсах) та виконати вхідне завдання. Акцент на граматику, лексику і правильне говоріння.
Для занять на курсі ESQ 2 необхідно мати загальні знання граматики. Акцент на зняття блоку, розвиток навичок грамотного говоріння та навчання думати англійською. До занять на курсі допускаються студенти, які пройшли вхідний Тест ESQ 2.
Якщо ви ніколи не вивчали англійську мову - почніть з курсу Start up touch.
Ми займаємось самі та радимо вам: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
INOAR – 10 років на ринку, 10 правил19 вересня 2023
Дистрибуція професійної косметики19 вересня 2023
